Aberg: „Sera AI przynosi nam 75% nowych kontaktów”
Jak kameralny zespół logistyczny zdobywa „grube ryby” na nasyconym rynku? Aberg ujawnia, że aż 75% ich nowych kontraktów eksportowych pochodzi z Sera AI. Zobacz, dlaczego ich zdaniem agenci AI są „odważniejsi niż ludzie” i jak to zmieniło ich cały proces sprzedaży.
Rok
Finlandia
Klient
Aberg Express i Aberg Europe
Usługi
Firma logistyczna
cele projektu
W sektorze logistycznym, gdzie konkurencja jest ogromna, a na rynku działają setki przewoźników i spedytorów, dotarcie do odpowiedniego klienta to nie lada wyzwanie. Estońska firma ABERG znalazła jednak sposób, by z małym zespołem łowić „grube ryby”. Założyciel i dyrektor ds. sprzedaży, Kaspar Soidla, zdradza, że dziś sztuczna inteligencja wykonuje pracę, do której kiedyś potrzebne były całe działy sprzedaży – i często robi to odważniej niż człowiek.
Aberg zbudował swój biznes tak, aby rynek krajowy i eksport szły w parze. Dziś ponad połowa obrotów firmy pochodzi z Finlandii. „Od samego początku eksportowaliśmy usługi. Choć jesteśmy firmą z Estonii, od razu zaczęliśmy działać w Finlandii” – mówi Soidla.
Aberg zaczynał od przesyłek pilnych (time-critical) i rozwiązań specjalnych. Chodzi o sytuacje, gdy np. w fabryce psuje się kluczowa część maszyny i staje cała linia produkcyjna. „Transport tego samego dnia może być droższy, ale koszt przestoju jest wielokrotnie wyższy” – wyjaśnia Kaspar Soidla. Ekspresowe dostawy ukształtowały DNA firmy: „Odpowiedzi muszą być szybkie, procesy dokładne, a komunikacja jasna” – tłumaczy.
Dziś firma działa pod dwiema markami: Aberg Express, która skupia się na dostawach ekspresowych, oraz Aberg Europe, która oferuje pełen zakres spedycji – od transportu drogowego po morski i lotniczy.
Wyzwanie sprzedażowe: Jak wyróżnić się z tłumu?
Choć Soidla ma prawie 20-letnie doświadczenie w logistyce i biegle mówi po fińsku, szukanie nowych klientów – czyli sam początek procesu sprzedaży – zawsze zajmowało najwięcej czasu. Logistyka to branża z gigantyczną konkurencją.
„Możesz mieć świetną usługę, ale szum na rynku jest tak duży, że nawet jeśli jesteś lepszy od średniej, po prostu giniesz w tłumie. Klienci są zasypywani ofertami od rana do nocy. Dawniej mnóstwo czasu schodziło na szukanie kontaktów i testowanie wiadomości. Próbowałem odkryć koło na nowo – to była bardzo powolna praca” – wspomina Soidla.
Rozwiązaniem okazały się boty estońskiego startupu Sera AI. Ponieważ Aberg był jednym z pierwszych testerów, początki nie były łatwe. „Na początku byłem sceptyczny. Robot AI był trochę zbyt nachalny, co odstraszało ludzi. Poprosiłem programistów, żeby go nieco stonowali. Po tym kroku sytuacja zmieniła się diametralnie” – mówi Soidla.
„W październiku zdałem sobie sprawę, że to będzie hit. Sera zaczęła dostarczać tyle świetnych kontaktów, że musiałem wybierać, kim mam czas się zająć. Obecnie około 75% nowych kontraktów na rynku fińskim pozyskujemy właśnie dzięki Sera AI.”
System działa prosto: AI wysyła spersonalizowane, profesjonalne i napisane naturalnym językiem wiadomości. Klienci nawet nie zdają sobie sprawy, że na początku nie rozmawiają z człowiekiem.
wynik
AI jest śmielsza w sprzedaży niż człowiek
Jednym z najciekawszych aspektów, na które zwraca uwagę Soidla, jest „odwaga” sztucznej inteligencji. Jako ludzie często sami się ograniczamy – myślimy, że dana korporacja jest zbyt duża i nawet nie spojrzy na takiego małego gracza jak my.
„Sera nie choruje i nie miewa gorszych dni. Ale co najważniejsze – jest ode mnie odważniejsza” – śmieje się Soidla. „Pisze do firm, do których ja sam bałbym się odezwać”.
Ta strategia przyniosła firmie Aberg klientów, o których sami by nawet nie pomyśleli. „Niedawno naszymi klientami zostali znana fińska marka odzieży sportowej oraz duża fabryka medyczna. To była niesamowita historia – Sera zarzuciła przynętę, dostaliśmy odpowiedź, przygotowaliśmy ofertę i ruszyliśmy z transportem. Sera pozyskała dla nas klientów o obrotach od 0,5 do 30 milionów euro”.
Fińska kultura biznesu: Zaufanie liczy się bardziej niż cena
Choć sztuczna inteligencja wykonuje „czarną robotę” przy szukaniu kontaktów, rola człowieka przy zamykaniu transakcji i dbaniu o relacje pozostaje kluczowa. Tu ujawnia się siła firmy Aberg: znajomość języka fińskiego i lokalnej kultury biznesowej.
„Finowie są bezpośredni. Lubią prostą i konkretną komunikację, szczególnie w sytuacjach kryzysowych” – wyjaśnia Soidla. „Jeśli bałtycki przewoźnik zaczyna kręcić, zwleka z odpowiedziami i kłamie, by ukryć wpadkę, Finowie wolą usłyszeć prawdę od razu. Fina można oszukać tylko raz”.
Soidla podkreśla różnicę między krajami bałtyckimi a nordyckimi. „Klient z krajów bałtyckich kupuje cenę, Fin patrzy na całość. Tam wycena to często po prostu rzucona kwota. Fin chce zobaczyć pełne rozwiązanie razem z ceną. Potrafi bardziej docenić jakość usług”.
Agenci Sera AI otwierają drzwi, ale relację buduje człowiek. Gdy klient odpowiada na e-mail od Sery, Soidla przejmuje kontakt i prowadzi go do końca – przez testowe wysyłki i spotkania, aż po długofalową współpracę.
Wydajność AI pozwala utrzymać zwartą strukturę firmy
W branży logistycznej marże są małe, więc firma musi działać jak najefektywniej. W Abergu Sera AI zastępuje praktycznie cały dział sprzedaży, zajmując się wyszukiwaniem kontaktów i pierwszym kontaktem.
„Sera dba o początek procesu sprzedaży. Kiedyś spędzałem mnóstwo czasu na szukaniu leadów. Dziś wszystko dzieje się automatycznie. Nie muszę marnować godzin na szukanie kontaktów, tylko skupiam się na przekonywaniu klientów i dbaniu o relacje” – mówi Kaspar.
Kaspar widzi w przyszłości jeszcze większy potencjał: „Sera to asystent, który pozwala małemu zespołowi osiągać wyniki dużych graczy”.
Jak zagraniczna firma może wygrać w Finlandii i poza nią
Doświadczenie firmy Aberg pokazuje, że aby zdobyć rynek fiński – czy jakikolwiek inny rynek eksportowy – nie trzeba wielkich działów sprzedaży. Liczy się precyzja, nastawienie na rozwiązania i mądry partner technologiczny.
„Jeśli masz dobrą usługę i wiesz, komu sprzedajesz, AI pomaga utrzymać stały dopływ klientów. Dzięki temu nawet mała firma z Estonii może wyróżnić się w Finlandii” – mówi Soidla.
Historia firmy Aberg dowodzi, że sztuczna inteligencja nie jest magiczną różdżką na wszystkie problemy. To skuteczne narzędzie sprzedaży, które pomaga firmom zdobywać zagraniczne rynki. A czasem po prostu pozwala działać odważniej niż człowiek.
Jeśli planujesz wejść ze swoją firmą na wyższe obroty w nowym roku, dowiedz się więcej o Sera AI i 6 agentach, którzy znajdują i tworzą nowe kontakty → seraleads.com
