Pirms Sera es nosūtīju 100 e-pastus un nesaņēmu nevienu atbildi.

Rasmus Heinla nosūtīja vairāk nekā simt pārdošanas e-pastu. Neviens neatbildēja.

"Mana versija – tie aizgāja uz info@ adresēm un iestrēga kādas sekretāres mēstuļu mapē. Es nesūtīju atgādinājumus, un pati ziņa nebija pietiekami aizraujoša," viņš atceras laiku, kad pats mēģināja piesaistīt jaunus klientus koka iepakojuma ražotājam Timbra.

Šodien šo darbu viņa vietā dara Sera – ar mākslīgo intelektu darbināms pārdošanas aģents. Un tas jau ir devis rezultātu, ko Heinla viens nespēja sasniegt: jaunu klientu, strauji augošu stikla ražotāju netālu no Keilas pilsētas Igaunijā, kur bāzējas arī Timbra.

"Sera mums palīdzēja izveidot pirmo kontaktu. Pēc tam pagāja kādi divi mēneši, kamēr iepazināmies, jo viņiem jau bija savi piegādātāji," stāsta Heinla. Pavērsiens notika, kad Timbra spēra neparastu soli: komanda uztaisīja produkta paraugu, aizveda to klientam un nodeva personīgi. "Mēs burtiski piebraucām pie viņu vārtiem ar paraugu un svinīgi to pasniedzām. Divas dienas vēlāk mēs jau vienojāmies par darījumu."

Baņķieris, kurš nopirka kokapstrādes cehu par iekārtu cenu

Heinla kokapstrādes nozarē nonāca neparastā ceļā. Pirms pārņemt Timbra vadību, viņš gandrīz 15 gadus nostrādāja finanšu sektorā. Pēdējos septiņus no tiem viņš palīdzēja veidot Igaunijas banku Coop Pank. Viņam nebija absolūti nekādas pieredzes kokapstrādē.

Viņaprāt, tieši tas ir viņa trumpis. "Es neredzu lielu starpību starp bankas, farmācijas rūpnīcas vai maza koka ceha vadīšanu. Vadības principi visur ir vienādi," viņš saka.

Heinla salīdzina Timbra stāstu ar Pelnrušķītes pasaku. Kad iepriekšējie īpašnieki gribēja aiziet no biznesa, uzņēmumu nopirka praktiski par tā iekārtu vērtību. Ražošana strādāja, klienti bija lojāli un finanšu rādītāji kārtībā. Bija skaidrs, ka te slēpjas daudz lielāks potenciāls, kas vienkārši jāatdzīvina ar mērķtiecīgu pārdošanu.

Heinla nav vienīgais uzņēmuma īpašnieks. Otrs īpašnieks, Erki, rūpējas par ražošanu, kamēr Heinla vada visu pārējo. "Bez Erki šodien Timbra nebūtu," viņš saka. "Mēs pilnībā uzticamies viens otram un nejaucamies otra darbā. Man patiesībā nav nekādu zināšanu, lai darītu Erki darbu."

Kad nestāšanās rindā pēc lētākās cenas atmaksājas

Pēc Heinla teiktā, vietējā kokapstrādes tirgū ir daudz spēcīgu uzņēmumu, kas konkurē ar zemu cenu, taču viņu attieksmē pret klientu ir kur augt. "Jo vecmodīgāks ir bizness, jo lielāku potenciālu es redzu straujam lēcienam," viņš saka.

Jau no paša sākuma Timbra nolēma nekonkurēt tikai ar cenu. Tirgū ir pilns ar lētiem piegādātājiem, tāpēc Timbra izvēlējās likt uzsvaru uz kvalitāti, personīgu attieksmi un gatavību izdarīt vairāk, nekā prasīts. Piemēram: Timbra savā noliktavā glabā klientu materiālu rezerves. Uzņēmumam tas nozīmē risku un iesaldētu naudu. Klientam tā ir drošība: kad kaut ko vajag steidzami, to var piegādāt uzreiz.

"Mūsu mērķis ir panākt, lai neviens nespētu piegādāt tik ātri, kā mēs," saka Heinla.

Pētot konkurentu mājaslapas, Heinla visur pamanīja vienu un to pašu: tumši toņi, formalitāte un dronu kadri ar milzīgām noliktavām. "Koksne jau pēc dabas izstaro siltumu. Mēs vēlamies, lai tas atspoguļotos arī mūsu komunikācijā – silti un tuvu klientam. Vēlamies parādīt, ka šim uzņēmumam patiešām rūp," viņš skaidro.

Klienti bieži vien precīzi nezina, kāds iepakojums viņiem vajadzīgs. Viņiem ir produkts un vajadzīgs partneris, kurš palīdzēs izdomāt, kā to droši transportēt. "Klients nav iepakošanas eksperts. Viņš ir sava produkta eksperts. Mūsu darbs ir palīdzēt šo produktu iepakot pareizi," rezumē Heinla.