Ābergs: "Sera AI mums piesaista 75% jauno kontaktu"
Ku0101 neliela lou0123istikas komanda spu0113j piesaistu012bt "lielu0101s zivis" pu0101rpildu012btu0101 tirgu016b? Aberg atklu0101j, ka 75% no viu0146u jaunajiem eksporta daru012bjumiem tagad nu0101k caur Sera AI. Uzziniet, ku0101pu0113c viu0146i uzskata, ka mu0101kslu012bgu0101 intelekta au0123enti ir "drosmu012bgu0101ki par cilvu0113kiem", un ku0101 tas mainu012bja viu0146u pu0101rdou0161anas rezultu0101tus.
Gads
Somija
Klients
Aberg Express un Aberg Europe
Pakalpojumi
Loģistikas uzņēmums
projekta mērķi
Loģistikas nozarē, kur valda milzīga konkurence un tirgū darbojas simtiem pārvadātāju, atrast īsto klientu ir grūti. Tomēr igauņu uzņēmums ABERG ir radis risinājumu, kā ar nelielu komandu noķert "lielās zivis". Uzņēmuma dibinātājs un pārdošanas vadītājs Kaspars Soidla atklāj, ka šodien mākslīgais intelekts paveic to, kam agrāk vajadzēja veselu pārdošanas nodaļu – un bieži vien dara to drosmīgāk nekā cilvēks.
Aberg savu biznesu ir izveidojis tā, ka vietējais tirgus un eksports iet roku rokā. Šobrīd vairāk nekā pusi no uzņēmuma apgrozījuma veido Somija. "Mēs jau no paša sākuma esam bijuši pakalpojumu eksportētājs. Lai gan esam Igaunijas uzņēmums, darbu Somijā sākām uzreiz," stāsta Soidla.
Aberg sāka ar steidzamiem sūtījumiem un īpašiem risinājumiem. Tas ir vajadzīgs situācijās, kad, piemēram, rūpnīcā salūst kāda svarīga iekārtas detaļa un apstājas visa ražošana. "Piegāde tajā pašā dienā var būt dārgāka, taču dīkstāves izmaksas ir daudzkārt lielākas," skaidro Kaspars Soidla. Ātrās piegādes ir izveidojušas uzņēmuma DNS: "Atbildēm jābūt ātrām, procesiem precīziem un saziņai skaidrai," viņš skaidro.
Šodien uzņēmums strādā ar diviem zīmoliem: Aberg Express, kas koncentrējas uz ātrajām piegādēm, un Aberg Europe, kas piedāvā pilna servisa kravu pārvadājumus no sauszemes līdz jūras un gaisa transportam.
Pārdošanas izaicinājums: kā izcelties uz pārējo fona?
Lai gan Soidlam ir gandrīz 20 gadu pieredze loģistikā un viņš brīvi runā somiski, jaunu klientu meklēšana jeb pārdošanas piltuves sākums vienmēr bija laikietilpīgākā daļa. Loģistika ir nozare ar milzīgu konkurenci.
"Tev var būt ļoti labs pakalpojums, taču apkārtējais fons ir tik skaļš, ka pat ar labāku servisu par vidējo tu vienkārši neizcelies. Klienti tiek bombardēti ar piedāvājumiem no rīta līdz vakaram. Agrāk milzums laika pagāja, meklējot kontaktus un testējot ziņas. Es mēģināju izgudrot velosipēdu no jauna – tas bija ļoti lēns process," atceras Soidla.
Risinājums nāca igauņu jaunuzņēmuma Sera AI aģentu izskatā. Tā kā Aberg bija viens no pirmajiem testa klientiem, sākums nebija bez aizķeršanās. "Sākumā biju skeptisks. AI robots bija nedaudz pārāk entuziastisks un tas pat atgrūda. Es sazinājos ar izstrādātājiem, lai viņi to piebremzē. Pēc tam bilde krasi mainījās," stāsta Soidla.
"Oktobrī es sapratu, ka tas būs kaut kas liels. Sera sāka dot tik daudz kvalitatīvu kontaktu, ka man bija jāsāk izvēlēties, ar kuriem man ir laiks strādāt. Pašlaik aptuveni 75% jauno darījumu Somijas virzienā nāk tieši caur Sera AI."
Sistēma darbojas: AI sūta personalizētas, profesionālas un ļoti precīzas ziņas vietējā valodā. Klienti pat neapzinās, ka sākumā nesazinās ar cilvēku.
rezultāts
Mākslīgais intelekts pārdošanā ir drosmīgāks par cilvēku
Viens no interesantākajiem aspektiem, ko Soidla akcentē par mākslīgo intelektu, ir mašīnas "drosme". Mēs, cilvēki, mēdzam sevi ierobežot. Domājam, ka kāds uzņēmums ir pārāk liels un pat nepamanīs tādu mazāku spēlētāju kā mēs.
"Sera neslimo un viņai nav sliktas dienas. Bet pats galvenais – viņa ir drosmīgāka par mani," smejas Soidla. "Viņa raksta uzņēmumiem, kuriem es pats, iespējams, pat neuzdrīkstētos tuvoties."
Šī stratēģija Aberg portfelim ir piesaistījusi klientus, kurus viņi paši pat nebūtu iedomājušies uzrunāt. "Tikko par mūsu klientiem kļuva pazīstams somu sporta apģērbu zīmols un liela medicīnas nozares rūpnīca. Tas bija neticams stāsts – Sera iemeta makšķeri, mēs saņēmām atbildi, sagatavojām piedāvājumu un sākām strādāt. Sera mums ir atvedusi klientus, kuru apgrozījums ir no 0,5 līdz pat 30 miljoniem eiro."
Somijas biznesa kultūra: uzticība ir svarīgāka par cenu
Lai gan mākslīgais intelekts paveic "melno darbu" un atrod kontaktus, cilvēka loma ir neaizvietojama neatkarīgi no tā, vai runa ir par darījuma noslēgšanu vai attiecību uzturēšanu. Šeit parādās Aberg stiprā puse – somu valodas zināšanas un vietējās biznesa vides izpratne.
"Somi ir tieši. Viņiem patīk vienkārša un konkrēta saziņa, īpaši krīzes situācijās," skaidro Soidla. "Ja Baltijas pārvadātājs sāk izvairīties, kavēt atbildes vai melot, lai noslēptu kļūdu, somu attieksme ir skaidra: ja kaut kas notiek, pasaki to uzreiz. Somu var apmānīt tikai vienu reizi."
Soidla uzsver atšķirību starp Baltijas un Ziemeļvalstīm. "Baltijas klients pērk cenu, bet soms skatās uz kopējo bildi. Kamēr Baltijā cenu piedāvājums bieži vien tiek vienkārši aizsūtīts, soms kopā ar cenu vēlas redzēt pilnu risinājumu. Viņi prot labāk novērtēt kvalitatīvu pakalpojumu."
Sera mākslīgā intelekta aģenti strādā kā durvju atvērēji, taču attiecības veido cilvēks. Kad klients atbild uz Sera e-pastu, Soidla pārņem saziņu un ved to līdz galam – līdz izmēģinājuma sūtījumiem, tikšanās reizēm un ilgtermiņa sadarbībai.
Mākslīgā intelekta efektivitāte palīdz saglabāt uzņēmumu kompaktu
Loģistikas biznesā peļņas maržas ir nelielas, tāpēc uzņēmumam jābūt pēc iespējas efektīvākam. Aberg gadījumā Sera būtībā aizstāj veselu pārdošanas nodaļu, veicot potenciālo klientu atrašanu un pirmo saziņu.
"Sera pilda pārdošanas piltuves augšdaļu. Agrāk es tērēju milzu laiku, meklējot kontaktus; šodien viss notiek automātiski. Man nav jāpavada stundas, meklējot kontaktus, bet varu koncentrēties uz klientu pārliecināšanu un esošo attiecību uzturēšanu," saka Kaspars.
Kaspars saskata vēl lielāku potenciālu nākotnē: "Sera ir palīgs, kas ļauj mazai komandai sasniegt lielu tirgus spēlētāju rezultātus."
Kā ārvalstu uzņēmums var gūt panākumus Somijā un citviet
Aberg pieredze rāda, ka Somijā – un arī citos eksporta tirgos – nav vajadzīgas lielas pārdošanas nodaļas. Svarīgāka ir precizitāte, uz risinājumu vērsta attieksme un gudrs tehnoloģiju partneris.
"Ja tev ir labs pakalpojums un tu zini savu mērķauditoriju, mākslīgais intelekts palīdz uzturēt pārdošanas piltuvi tik pilnu, ka pat mazs Igaunijas uzņēmums izceļas uz kopējā fona Somijā," saka Soidla.
Aberg stāsts rāda, ka mākslīgais intelekts nav brīnumlīdzeklis visām problēmām. Tas ir pārdošanas dzinējs, kas palīdz uzņēmumiem iekarot ārvalstu tirgus. Un reizēm – palīdz būt drosmīgākiem par cilvēku.
Ja plānojat jaunajā gadā pārslēgt savu uzņēmumu lielākā ātrumā, uzziniet vairāk par Sera AI un 6 aģentiem, kas atrod un veido jaunus kontaktus → seraleads.com
