Ennen Seraa lähetin 100 sähköpostia enkä saanut yhtään vastausta

Rasmus Heinla lähetti yli sata myyntisähköpostia. Yksikään ei saanut vastausta.

"Uskon, että ne päätyivät yleisiin info-osoitteisiin ja juuttuivat jonkun sihteerin roskapostiin. En lähettänyt seurantaviestejä, eikä viestini ollut tarpeeksi kiinnostava", hän muistelee aikaa, jolloin yritti itse etsiä uusia asiakkaita puupakkausvalmistaja Timbralle.

Nykyään tuon työn tekee hänen puolestaan tekoälyllä toimiva myyntiassistentti Sera. Se on jo tuonut tuloksen, johon Heinla ei itse pystynyt: uuden asiakkaan. Kyseessä on nopeasti kasvava lasivalmistaja Keilan kaupungin lähellä, missä myös Timbra toimii.

"Sera auttoi meitä saamaan ensikontaktin. Siitä kesti noin puolitoista tai kaksi kuukautta tutustua, koska heillä oli jo ennestään toimittajat", Heinla kertoo. Läpimurto tapahtui, kun Timbra teki jotain epätavallista: tiimi rakensi mallituotteen, ajoi asiakkaan luo ja antoi sen henkilökohtaisesti. "Ajoimme kirjaimellisesti heidän portilleen mallituotteen kanssa ja annoimme sen juhlallisesti. Noin kaksi päivää myöhemmin kättelimme kaupat."

Pankkiiri, joka osti puupajan laitteiden hinnalla

Heinla päätyi puuteollisuuteen epätavallista reittiä. Ennen Timbran johtoon siirtymistä hän työskenteli lähes 15 vuotta rahoitusalalla. Viimeiset seitsemän vuotta hän oli mukana rakentamassa virolaista Coop Pankia. Hänellä ei ollut aiempaa kokemusta puualalta.

Hänen mielestään se on juuri hänen vahvuutensa. "En näe suurta eroa pankin, lääketehtaan tai pienen puupajan johtamisessa. Samat johtamisperiaatteet pätevät kaikkialla", hän sanoo.

Heinla kuvailee Timbran tarinaa eräänlaiseksi Tuhkimo-tarinaksi: kun edelliset omistajat halusivat luopua yrityksestä, se ostettiin käytännössä pelkkien laitteiden hinnalla. Tuotanto pyöri, asiakkaat olivat uskollisia ja talous oli kunnossa. Oli selvää, että pinnan alla piili paljon suurempi potentiaali, joka odotti herättämistä järjestelmällisellä myyntityöllä.

Heinla ei ole yrityksen ainoa omistaja. Toinen omistaja, Erkki, hoitaa tuotannon, kun taas Heinla vastaa kaikesta muusta. "Ilman Erkkiä Timbraa ei olisi olemassa", hän sanoo. "Luotamme toisiimme täysin emmekä puutu toistemme tekemisiin. Minulla ei ole juuri lainkaan sitä osaamista, jota Erkin työhön tarvitaan."

Kun kilpailematta jättäminen kannattaa

Heinlan mukaan paikallisella puualalla on paljon vahvoja yrityksiä, jotka kilpailevat hinnalla. Niiden asiakaspalvelussa on kuitenkin parantamisen varaa. "Mitä perinteisempää toiminta on, sitä suuremman mahdollisuuden näen nopeaan kehitykseen", hän sanoo.

Alusta alkaen Timbra päätti olla kilpailematta pelkällä hinnalla. Markkinat ovat täynnä halpoja toimittajia, joten Timbra valitsi laadun, henkilökohtaisen palvelun ja halun tehdä enemmän kuin pyydetään. Eräs esimerkki tästä: Timbra pitää asiakkaidensa materiaaleja omassa varastossaan. Yritykselle se tarkoittaa riskiä ja rahan sitomista varastoon. Asiakkaalle se taas tuo varmuutta: kun jotain tarvitaan nopeasti, se voidaan myös toimittaa nopeasti.

"Uskomme, ettei kukaan muu pysty toimittamaan niin nopeasti kuin me", Heinla sanoo.

Selaillessaan kilpailijoiden verkkosivuja Heinla huomasi kaikissa saman tyylin: tummia sävyjä, virallisuutta ja drone-kuvia valtavista varastoista. "Puu säteilee luonnostaan lämpöä. Haluamme sen näkyvän kaikessa viestinnässämme: lämpimänä ja läheisenä. Haluamme viestiä, että tämä yritys todella välittää", hän kuvailee.

Asiakkaat eivät usein tiedä tarkalleen, millaista pakkausta he tarvitsevat. Heillä on tuote ja he etsivät kumppania, joka auttaa päättämään, miten se kuljetetaan turvallisesti. "Asiakas ei ole pakkausasiantuntija. Hän on oman tuotteensa asiantuntija. Meidän tehtävämme on auttaa pakkaamaan tuo tuote oikein", Heinla sanoo.