Asiakastarina
Elintarvikeala
Tactical Foodpack: tekoäly löysi oikean kontaktin suuresta norjalaisesta kauppaketjusta
Virossa Viljandissa perustettu Tactical Foodpack valmistaa pakastekuivattuja retkiruokia vaeltajille, pelastusalan organisaatioille ja puolustusvoimille ympäri Eurooppaa. Vuosien yrittämisen jälkeen Sera löysi vihdoin oikeat päättäjät suuressa norjalaisessa ulkoiluketjussa. Hän auttoi luomaan tästä mahdollisuudesta kasvavan kumppanuuden.
S
Sera-toimitus
Asiakastarina
Tactical Foodpack
Tactical Foodpack yritti vuosia päästä Norjan suuriin kauppoihin. Sitten tekoäly löysi oikean ihmisen
Tactical Foodpack oli jo vuosia yrittänyt saada tuotteitaan suuren norjalaisen ulkoiluketjun hyllyille. Paperilla homma näytti selvältä: norjalaiset liikkuvat paljon luonnossa ja ostavat laatua. Tactical Foodpackin ruoat säilyvät vuosia, valmistuvat minuuteissa ja maistuvat oikeasti hyvältä.
Yksi asia kuitenkin puuttui: oikea yhteyshenkilö.
"Olimme yrittäneet monta kertaa, mutta emme löytäneet edes oikeita ihmisiä", muistelee Rainer Mäemets, Tactical Foodpackin myyntipäällikkö. Käänne tapahtui, kun yritys otti käyttöön virolaisen Sera-tekoälyalustan. Järjestelmä löysi kauppaketjun sisältä oikeat päättäjät ja otti heihin yhteyttä.
Siitä eteenpäin asiat etenivät nopeasti. Tactical Foodpack lähetti näytteitä ja koulutti kaupan väkeä. Ketju yllättyi tuotteiden hyvästä laadusta. Nyt Tactical Foodpack on ketjun valikoimassa, ja yhteistyö kasvaa edelleen.
Kaikki alkoi ruokasäilykkeestä, jota kukaan ei halunnut enää syödä
Tactical Foodpackin tarina alkoi vuonna 2014, kun perustaja Sverre Puustusmaa palveli Viron erikoisjoukoissa. Eräällä tehtävällä hänen piti pysyä asemissa monta päivää. Lopulta vastaan tuli piste, jossa hän ei vain pystynyt syömään enää yhtäkään peltipurkkiruokaa. Kyllähän niistä energiaa sai, mutta iloa syömisestä oli vaikea löytää.
Vuonna 2016 Viljandissa perustettu Tactical Foodpack alkoi tehdä pakastekuivattuja ruokia. Ne ovat kevyitä, säilyvät vuosia ja valmistuvat minuuteissa, mutta maistuvat silti oikealta ruualta. Yrityksen kasvaessa tuotanto laajeni Saksan Hildeniin. Näin saatiin lisää voimaa isojen kauppaketjujen ja viranomaisten palvelemiseen ympäri Eurooppaa.
Vientikaupassa ei voita se, joka lähettää eniten sähköposteja
Tactical Foodpack toimii kapealla markkinalla. Sen ostajia ovat ulkoilukaupat, varautumisalan yritykset, pelastus- ja hoitoalan organisaatiot, puolustussektori ja erikoismaahantuojat. Menestys ei tule siitä, että otetaan yhteyttä mahdollisimman moneen paikkaan. Se tulee siitä, että tiedetään, kuka tuotetta oikeasti tarvitsee, ja löydetään juuri se oikea ihminen.
"Yksikään ihminen ei ehdi tehdä niin paljon taustatyötä, etsiä yhteystietoja ja hoitaa seurantaa", Mäemets sanoo. "Hyvän sähköpostikampanjan voi rakentaa käsin, mutta silloin siitä tulee kokopäivätyötä. Oikeasti työpöydällä on sata muutakin asiaa."
Sera etsii sopivat yritykset ja oikeat päättäjät, kerää taustatiedot, kirjoittaa henkilökohtaiset viestit ja hoitaa seurannan. Myyntitiimi astuu kuvaan vasta, kun oikea keskustelu on alkanut.
Yksi suurimmista hyödyistä on ollut mahdollisuus testata uusia ideoita nopeasti. Vientikaupassa riittää kysymyksiä: voisivatko Saksan retkeilyautoliikkeet myydä pakastekuivattua ruokaa, tai olisivatko Tanskan ensihoitoyritykset kiinnostuneita? Ennen jokaisen idean testaaminen vaati viikkojen tiedonhakua ja listojen rakentamista.
"Jos saa idean uudesta kohderyhmästä, sen voi syöttää järjestelmään ja nähdä nopeasti, toimiiko se", Mäemets sanoo. "Kun ensimmäinen tilaus tulee sisään, tietää, ettei kyse ollut vain kivasta ideasta. Siinä on oikeaa bisnestä."
Asiakkaita sieltä, mistä tiimi ei olisi koskaan tajunnut etsiä
Yksi kokeilu toi Tactical Foodpackille asiakkaan, jota myyntitiimi ei olisi itse hoksannut etsiä. Tanskasta Sera löysi ensiapualan yrityksen, joka oli todella kiinnostunut tuotteesta. ”Juuri tällaista asiakasta emme olisi ikinä tajunneet itse etsiä”, Mäemets sanoo.
Saksassa Tactical Foodpack testasi aivan toisenlaista kohderyhmää: retkeily- ja matkailuautokauppoja, jotka eivät olleet koskaan ennen myyneet pakastekuivattua ruokaa. Ensimmäinen isompi kumppani teki tilauksen, ja pian kuukausimyynti tällä alalla nousi kymmeniin tuhansiin euroihin. Suurin hyöty oli tieto siitä, että uusi toimiva asiakasryhmä oli löytynyt.
”Tekoäly avaa oven, mutta ihminen tekee kaupat”
Mäemets muistuttaa, että tekoälyllä toimivaa myyntiä ei voi vain laittaa päälle ja unohtaa. Hän näkee sen uutena tiimin jäsenenä, joka tarvitsee ohjausta, palautetta ja rajat. Yritys päättää yhä itse kohdemarkkinat, lähestymistavat ja sen, millainen viesti toimii kullekin ostajalle.
”Jos viesti kuulostaa liikaa robotilta, ihmiset huomaavat sen heti”, Mäemets sanoo. ”Uusasiakashankinnassa voittaa se, joka osaa lähestyä ihmisiä luovasti ja osuvasti.”
Tactical Foodpackin tarina näyttää, mitä tekoäly oikeasti muuttaa vientimyynnissä. Se ei tee myyjistä tarpeettomia. Sen sijaan se hoitaa työvaiheet ennen varsinaista myyntiä: etsii yritykset, löytää oikeat yhteystiedot, tekee taustatyöt ja pitää huolen yhteydenpitojen seurannasta.
Tuote oli valmis. Asiakkaat olivat olemassa. Puuttui vain yhteys heidän väliltään. Kansainvälisessä B2B-myynnissä yksi oikeaan aikaan avattu ovi voi olla arvokkaampi kuin tuhat lähetettyä sähköpostia.
Tanskalainen ostaja tunsi Tactical Foodpackin brändin jo entuudestaan, ja hänellä oli jopa yrityksen tuotteita kotonaan. Kun vastapuoli tuntee ja luottaa tuotteeseen jo valmiiksi, kaupankäyntiä ei tarvitse aloittaa nollasta.
Tactical Foodpackin myyntitiimi neuvottelee, lähettää näytteitä, kouluttaa ja solmii kaupat edelleen itse. Tekoäly vain auttaa heitä pääsemään oikean keskustelun äärelle nopeammin. Vientimyynnissä tällainen tarkkuus on paljon arvokkaampaa kuin tuhannen massasähköpostin lähettäminen.
Kuusi tekoälybottia, jotka etsivät ja avaavat uusia B2B-kontakteja
Katso, miten Sera hankkii uusia liidejä pienille tiimeille.
Varaa esittely
S