Firma logistyczna ABERG: „Dzięki Sera AI zdobywamy 75% nowych kontaktów w Finlandii”

W branży logistycznej, gdzie konkurencja jest ogromna, a na rynku działają setki przewoźników i spedytorów, dotarcie do klienta to nie lada wyzwanie. Estońska firma ABERG znalazła jednak sposób, jak małym zespołem zdobywać "grube ryby". Założyciel i dyrektor sprzedaży, Kaspar Soidla, zdradza, że dziś sztuczna inteligencja wykonuje pracę całych działów sprzedaży – i często robi to odważniej niż człowiek.

Aberg od początku łączy rynek krajowy z eksportem. Dziś ponad połowa obrotów firmy pochodzi z Finlandii. „Od samego początku eksportujemy usługi. Choć jesteśmy firmą z Estonii, od razu zaczęliśmy działać w Finlandii” – mówi Soidla.

Aberg zaczynał od przesyłek pilnych i rozwiązań specjalnych. Chodzi o sytuacje, gdy np. w fabryce psuje się kluczowa część maszyny i staje cała produkcja. „Transport tego samego dnia bywa droższy, ale koszt przestoju jest wielokrotnie wyższy” – wyjaśnia Kaspar Soidla. Dostawy ekspresowe ukształtowały firmę: „Odpowiedzi muszą być szybkie, procesy precyzyjne, a komunikacja jasna” – dodaje.

Dziś firma działa pod dwiema markami: Aberg Express (dostawy ekspresowe) oraz Aberg Europe (pełna spedycja od transportu drogowego po morski i lotniczy).

Wyzwanie w sprzedaży: Jak wyróżnić się z tłumu?

Choć Soidla ma prawie 20 lat doświadczenia w logistyce i mówi płynnie po fińsku, szukanie nowych klientów zawsze zajmowało najwięcej czasu. W logistyce konkurencja jest mordercza.

„Możesz mieć świetną usługę, ale szum informacyjny jest tak duży, że trudno się wyróżnić. Klienci są zasypywani ofertami od rana do nocy. Kiedyś mnóstwo czasu schodziło nam na szukanie kontaktów i testowanie wiadomości. Próbowałem odkryć koło na nowo – to była bardzo powolna praca” – wspomina Soidla.

Rozwiązaniem okazały się agenty od estońskiego startupu Sera AI. Ponieważ Aberg był jednym z pierwszych testerów, początki nie były łatwe. „Na początku byłem sceptyczny. Robot AI był trochę zbyt natarczywy i odstraszał ludzi. Poprosiłem twórców o zmianę tonu. Po poprawkach sytuacja zmieniła się diametralnie” – mówi Soidla.

„W październiku zrozumiałem, że to strzał w dziesiątkę. Sera zaczęła dostarczać tyle świetnych kontaktów, że musiałem wybierać, kim zajmę się najpierw. Obecnie około 75% nowych kontraktów w Finlandii pozyskujemy dzięki Sera AI.”

System działa tak: AI wysyła spersonalizowane, profesjonalne i naturalne wiadomości w języku klienta. Odbiorcy nawet nie podejrzewają, że na początku nie piszą z człowiekiem.

AI jest odważniejsza w sprzedaży niż człowiek

Jedną z najciekawszych cech AI, na którą zwraca uwagę Soidla, jest jej „odwaga”. My, ludzie, często sami się ograniczamy – myślimy, że jakaś korporacja jest za duża i nawet nie spojrzy na tak małego gracza jak my.

„Sera nie choruje i nie ma gorszych dni. Ale co najważniejsze – jest ode mnie odważniejsza” – śmieje się Soidla. „Pisze do firm, do których ja sam bałbym się odezwać.”

Dzięki tej strategii do bazy klientów Aberg trafiły firmy, o których sami by nie pomyśleli. „Niedawno naszym klientem została znana fińska marka odzieży sportowej i duża fabryka medyczna. To była niesamowita historia – Sera zarzuciła haczyk, dostaliśmy odpowiedź, daliśmy wycenę i ruszyliśmy z transportem. Sera przyniosła nam klientów o obrotach od 0,5 do 30 milionów euro.”

Fińska kultura biznesu: Zaufanie liczy się bardziej niż cena

Choć AI wykonuje czarną robotę przy szukaniu kontaktów, to człowiek jest kluczowy przy domykaniu umów i dbaniu o relacje. Tu procentuje siła zespołu Aberg: znajomość języka fińskiego i tamtejszej kultury biznesu.

„Finowie są bezpośredni. Lubią prostą i konkretną komunikację, zwłaszcza w kryzysowych sytuacjach” – wyjaśnia Soidla. „Jeśli przewoźnik zaczyna kręcić, zwlekać z odpowiedzią i kłamać, by ukryć wpadkę, Fin szybko to utnie. Fina można oszukać tylko raz.”

Soidla podkreśla różnicę między krajami bałtyckimi a nordyckimi. „Klient z Estonii patrzy tylko na cenę, Fin ocenia całość. W krajach bałtyckimi często wysyła się samą wycenę, a Fin chce zobaczyć pełne rozwiązanie. Oni potrafią docenić jakość usług.”

Agenty Sera AI otwierają drzwi, ale relację buduje człowiek. Gdy klient odpowiada na e-mail od AI, Soidla przejmuje rozmowę i prowadzi ją dalej – od próbnych transportów po spotkania i stałą współpracę.

Dzięki AI firma działa sprawnie i bez zbędnych kosztów

W logistyce marże są niskie, więc firma musi działać bardzo efektywnie. W przypadku Aberg, Sera AI zastępuje praktycznie cały dział sprzedaży, zajmując się wyszukiwaniem klientów i pierwszym kontaktem.

„Sera dba o stały dopływ chętnych. Kiedyś traciłem masę czasu na szukanie kontaktów, dziś wszystko dzieje się automatycznie. Nie muszę godzinami szperać w sieci, tylko skupiam się na rozmowach z zainteresowanymi i dbaniu o obecnych klientów” – mówi Kaspar.

Kaspar widzi w tym jeszcze większy potencjał na przyszłość: „Sera to asystent, dzięki któremu mały zespół może osiągać wyniki wielkich graczy.”

Estońska firma może wygrywać w Finlandii i nie tylko

Doświadczenie Aberg pokazuje, że do podboju Finlandii – i każdego innego rynku – nie potrzeba wielkich działów sprzedaży. Liczą się precyzja, nastawienie na rozwiązania i mądre technologie.

„Jeśli masz dobrą usługę i wiesz, do kogo trafiasz, AI pomoże Ci tak zapełnić kalendarz spotkań, że nawet mała firma wyróżni się z tłumu” – podsumowuje Soidla.

Historia Aberg udowadnia, że sztuczna inteligencja to nie cudowny lek na wszystko, ale świetne narzędzie, które pomaga firmom zdobywać zagraniczne rynki. I czasem dodaje odwagi tam, gdzie człowiekowi jej brakuje.

Jeśli planujesz wejść z firmą na wyższe obroty w nowym roku, dowiedz się więcej o Sera AI i 6 agentach do pozyskiwania kontaktów → seraleads.com