Loģistikas uzņēmums ABERG: “Sera AI mums nodrošina 75% no jaunajiem kontaktiem Somijā”

Loģistikas nozarē, kur konkurence ir ļoti liela un tirgū darbojas simtiem pārvadātāju un ekspeditoru, sasniegt īsto klientu ir grūti. Tomēr Igaunijas uzņēmums ABERG ir atradis risinājumu, kā ar nelielu komandu noķert “lielo zivi”. Uzņēmuma dibinātājs un pārdošanas vadītājs Kaspars Soidla atklāj, ka šodien mākslīgais intelekts paveic darbu, kam agrāk bija vajadzīgas veselas pārdošanas nodaļas – un bieži to dara drosmīgāk nekā cilvēks.

Aberg savu biznesu ir veidojis tā, lai vietējais tirgus un eksports ietu roku rokā. Šodien vairāk nekā puse uzņēmuma apgrozījuma nāk no Somijas. “Mēs jau no paša sākuma esam bijuši pakalpojumu eksportētāji. Lai gan esam Igaunijas uzņēmums, Somijā sākām strādāt uzreiz,” saka Soidla.

Aberg sāka ar steidzamiem sūtījumiem un īpašiem risinājumiem. Tas nozīmē situācijas, kad, piemēram, rūpnīcā salūst kritiska iekārtas detaļa un apstājas visa ražošanas līnija. “Piegāde tajā pašā dienā var būt dārgāka, bet dīkstāves izmaksas ir daudzkārt lielākas,” skaidro Kaspars Soidla. Eksprespiegādes ir veidojušas uzņēmuma DNS: “Atbildēm jābūt ātrām, procesiem precīziem un komunikācijai skaidrai,” viņš skaidro.

Šobrīd uzņēmums darbojas ar diviem zīmoliem: Aberg Express, kas koncentrējas uz eksprespiegādēm, un Aberg Europe, kas piedāvā pilna servisa ekspedīciju no autotransporta līdz jūras un gaisa pārvadājumiem.

Pārdošanas izaicinājums: kā izcelties troksnī?

Lai gan Soidlam ir gandrīz 20 gadu pieredze loģistikā un viņš brīvi runā somiski, jaunu klientu atrašana — pārdošanas piltuves augšdaļa — vienmēr bija laikietilpīgākā daļa. Loģistika ir joma ar milzīgu konkurenci.

“Jums var būt ļoti spēcīgs pakalpojums, bet troksnis ir tik liels, ka pat tad, ja jūsu pakalpojums ir labāks par vidējo, jūs vienkārši neizceļaties. Klientus no rīta līdz vakaram bombardē ar piedāvājumiem. Agrāk milzīgs laiks aizgāja potenciālo klientu meklēšanai un ziņojumu testēšanai. Es mēģināju no jauna izgudrot riteni — ļoti lēns process,” atceras Soidla.

Risinājums atnāca Igaunijas jaunuzņēmuma Sera AI aģentu veidā. Tā kā Aberg bija viens no pirmajiem testēšanas klientiem, sākums neiztika bez grūtībām. “Sākumā biju skeptisks. MI robots bija nedaudz pārāk entuziastisks un radīja atsvešinājumu. Es sazinājos ar izstrādātājiem, lai to pieklusinātu. Pēc tam aina krasi mainījās,” saka Soidla.

“Oktobrī sapratu, ka tas būs kas liels. Sera sāka dot tik daudz kvalitatīvu kontaktu, ka man nācās izvēlēties, ar ko vispār paspēju strādāt. Pašlaik aptuveni 75% jauno darījumu Somijas virzienā nāk caur Sera AI.”

Sistēma ir ieviesta: MI izsūta personalizētus, profesionālus un ļoti precīzus ziņojumus dzimtajā valodā, kur klienti pat nepamana, ka sākumā nesarunājas ar cilvēku.

MI pārdošanā ir drosmīgāks par cilvēku

Viens no interesantākajiem aspektiem, ko Soidla izceļ par MI, ir mašīnas “drosme”. Mēs, cilvēki, mēdzam sevi cenzēt — domājam, ka tā vai cita korporācija ir pārāk liela un uz tādu mazu spēlētāju kā mēs pat neskatīsies.

“Sera neslimo un tai nav slikta garastāvokļa. Bet pats galvenais — tā ir drosmīgāka par mani,” smejas Soidla. “Tā raksta tur, kur es pats varbūt neuzdrošinātos vērsties.”

Šī stratēģija Aberg klientu portfelī ir atvedusi uzņēmumus, kurus paši nemaz nebūtu iedomājušies uzrunāt. “Pavisam nesen par mūsu klientiem kļuva zināms Somijas sporta apģērbu zīmols un liela medicīnas nozares rūpnīca. Tas bija neticams stāsts — Sera iemeta makšķeri, mēs saņēmām atbildi, sagatavojām piedāvājumu un sākām pārvadājumus. Sera mums ir atvedusi klientus, kuru apgrozījums ir no 0,5 līdz 30 miljoniem eiro.”

Somijas biznesa kultūra: uzticēšanās ir vērtīgāka par cenu

Lai gan MI dara “melno darbu” kontaktu meklēšanā, cilvēka loma darījuma noslēgšanā un attiecību uzturēšanā ar klientu joprojām ir neaizstājama. Tieši te izpaužas Aberg stiprā puse: somu valodas prasmes un vietējās biznesa kultūras izpratne.

“Somi ir tieši. Viņiem patīk vienkārša un konkrēta saziņa, īpaši krīzes komunikācijā,” skaidro Soidla. “Ja Baltijas pārvadātājs sāk izvairīties, kavēt atbildes un melot, lai noslēptu kļūmi, somu attieksme drīzāk ir šāda: ja kaut kas notiek, pasaki to uzreiz. Somu var apmānīt tikai vienu reizi.”

Soidla uzsver atšķirību starp Baltijas un Ziemeļvalstīm. “Igaunijas klients pērk cenu; soms skatās uz kopainu. Kamēr Baltijā cenu piedāvājums bieži tiek vienkārši izmests, soms grib redzēt pilnu risinājumu kopā ar cenu. Viņi labāk prot novērtēt kvalitatīvu pakalpojumu.”

Sera AI aģenti darbojas kā durvju atvērēji, bet attiecības veido cilvēks. Kad klients atbild uz Sera e-pastu, Soidla pārņem komunikāciju un izved to līdz galam — līdz testa sūtījumiem, tikšanām un ilgtermiņa sadarbībai.

MI efektivitāte uztur organizāciju efektīvu

Loģistikas biznesā maržas ir mazas, tāpēc organizācijai jābūt pēc iespējas efektīvai. Aberg gadījumā Sera AI faktiski aizpilda visas pārdošanas nodaļas lomu, nodrošinot potenciālo klientu meklēšanu un sākotnējo komunikāciju.

“Sera aizpilda pārdošanas piltuves augšdaļu. Agrāk es milzīgi daudz laika pavadīju, meklējot potenciālos klientus; šodien viss ir automatizēts. Man nav stundām ilgi jāmeklē kontakti, bet varu fokusēties uz klientu pārliecināšanu un esošo attiecību uzturēšanu,” saka Kaspars.

Kaspars nākotnē redz vēl lielāku potenciālu: “Sera ir palīgs, kas ļauj nelielai komandai sasniegt lielu spēlētāju rezultātus.”

Igaunijas uzņēmums var uzvarēt Somijā un arī citur

Aberg pieredze apstiprina, ka Somijā — un kāpēc ne arī citos eksporta tirgos — nav nepieciešamas lielas pārdošanas nodaļas, bet gan precizitāte, risinājumu domāšana un gudrs tehnoloģiju partneris.

“Ja jums ir labs pakalpojums un jūs zināt, kam pārdodat, MI palīdz uzturēt pārdošanas piltuvi tik pilnu, ka pat neliels Igaunijas uzņēmums Somijā izceļas troksnī,” saka Soidla.

Aberg stāsts parāda, ka mākslīgais intelekts nav burvju nūjiņa visām problēmām, bet gan pārdošanas svira, kas palīdz uzņēmumiem iekarot ārvalstu tirgus. Un dažreiz — būt drosmīgākam par cilvēku.

Ja plānojat jaunajā gadā pārslēgt savu uzņēmumu augstākā pārnesumā, uzziniet vairāk par Sera AI un 6 aģentiem, kas atrod un veido jaunus kontaktus → seraleads.com