AI sabojāja pārdošanu. Vai tiešām?

Patiesais stāsts ir interesantāks.

AI nesabojāja pārdošanu. Cilvēki sabojāja pārdošanu, jo vērsa AI uz nepareizu mērķi. Tā vietā, lai lūgtu tam saprast cilvēkus, mēs lūdzām tam sūtīt vairāk. Dziļuma vietā mēs optimizējām apjomu. Un pārējā ekosistēma - e-pasta pakalpojumu sniedzēji, IT administratori, drošības komandas - klusām sāka pretoties.

Pirms mēs izveidojām Sera, mēs gribējām šo maiņu saprast kārtīgi. Tāpēc mēs testējām 33 dažādus pārdošanas uzrunas rīkus ar AI funkcijām. Te ir tas, ko atradām, un kāpēc tas mūs noveda pie aģentu tīkla veidošanas, nevis pie “34. rīka”.

Mērogs pret kvalitāti: kā AI tika nepareizi iestatīts

Gandrīz katra pārdošanas platforma, kas sola “AI vadītu uzrunu”, balstās uz vienu un to pašu pieņēmumu:

Ja vari nosūtīt vairāk, pārdosi vairāk.

Tāpēc AI tiek virzīts uz darba plūsmas daļām, kas palielina apjomu:

• Vairāk zemas kvalitātes e-pastu rakstīšana

• Vairāku atgādinājumu automātiska ģenerēšana

• Vairāku kontaktu ielikšana secībās

• Plānas [First Name] un [Company Name] tokenu kārtas pievienošana un nosaukšana par "personalizāciju"

Rezultāts ir paredzams:

• Apjoms aug

• Kvalitāte krītas

• Ikviena e-pasta iesūtne sāk atgādināt sliktu LinkedIn privāto ziņu.

Pat tad, ja teksts nav briesmīgs, tas joprojām šķiet masveidā ražots. Tā nonāk divās vietās, kurās jūs tiešām nevēlaties būt:

1. Surogātpasta mapē

2. "Promotions" cilnē, ko aizņemti cilvēki reti pārbauda

Promotions ir nenovērtēta kapsēta. Ziņas tehniski nav surogātpasts, bet saņēmējam tās tik un tā faktiski neeksistē. Tur nonāk daudz AI rakstītas uzrunas.

Kad mēs veicām eksperimentus ar 33 rīkiem, modelis bija ļoti skaidrs. Rīki, kas visvairāk atviegloja apjoma palielināšanu, arī visvairāk atviegloja pazušanu Spam un Promotions mapēs uz visiem laikiem.

Globālie skaitļi rāda to pašu. Jaunākie ziņojumi lēš, ka apmēram 45 līdz 47 procenti visas e-pasta plūsmas ir surogātpasts - aptuveni 150 līdz 170 miljardi surogātpasta e-pastu katru dienu.

Secinājums: iedod pasaulei jaudīgu dzinēju, un lielākā daļa to izmantos lapu pūtēja būvēšanai, nevis vijolei.

Katrai varai rodas pretspēks

Ikreiz, kad vienai pusei sistēmā parādās jauna vara, kaut kas cits ar laiku attīstās, lai to līdzsvarotu. AI deva sūtītājiem jaunu varu: spēju veidot pārliecinošus, tekošus e-pastus jebkurā valodā un jebkurā mērogā. Pretspēks parādījās tieši pareizajā vietā: iesūtnē.

Gmail un citi pateica "nē"

Patērētāju pakalpojumu sniedzēji, piemēram, Gmail, redzēja masveida e-pastu sprādzienu un reaģēja vienīgajā iespējamajā veidā. Viņi sāka:

• Ieviest stingrāku autentifikāciju (SPF, DKIM un DMARC)

• Daudz agresīvāk sekot sūdzību rādītājiem un iesaistei

• Nošķirt "īstos" e-pastus no reklāmas un masveida uzrunas

• Sodīt pēkšņus aktivitātes pīķus no viena domēna

Vidējam lietotājam tas izskatās šādi:

• Vairāk e-pastu nonāk tieši surogātpastā

• Promotions cilne klusām uzsūc secības un masveida e-pastus

• Mazāk acīmredzami automatizētu e-pastu primārajā iesūtnē

Secinājums: ja jūsu stratēģija ir "sūtīt pēc iespējas vairāk un cerēt, ka kaut kas nostrādās", iesūtne ir kļuvusi par aktīvu pretinieku, nevis neitrālu cauruli.

Ko ar to dara Outlook un IT komandas

Tagad paskatieties uz auditoriju, kas lielākajai daļai B2B komandu patiešām rūp: vadītāji uzņēmumos ar 200 vai vairāk darbiniekiem. Šīs iesūtnes parasti ir aiz:

• Microsoft 365 vai līdzīgas korporatīvās e-pasta infrastruktūras

• Organizācijas līmeņa pretsurogātpasta un pikšķerēšanas novēršanas politikām

• Iekšējo IT komandu veidotiem pielāgotiem noteikumiem

Microsoft dod administratoriem ļoti detalizētus rīkus, lai regulētu surogātpasta, “bulk mail” un graymail filtrēšanu, izvēlētos, kur nonāk aizdomīgi ziņojumi, un piemērotu stingrākas politikas lietotāju aizsardzībai.

Papildus noklusējuma surogātpasta un pikšķerēšanas filtriem, iekšējās IT komandas bieži:

• Paaugstina jutību pret masveida uzvedību

• Pievieno noteikumus, kas bloķē vai ievieto karantīnā nepazīstamus sūtītājus, kuri vienlaikus raksta vairākiem darbiniekiem

• Ievieš paplašinātus draudu aizsardzības rīkus, kas vērtē katru ienākošo ziņojumu

Viņu uzdevums ir pasargāt darbiniekus no pikšķerēšanas, ļaunatūras un lieka trokšņa. Jūsu izejošā secība šajā troksnī ir tikai vēl viens nezināms signāls.

Tāpēc jo lielāks un pievilcīgāks uzņēmums, jo lielāka iespēja, ka:

• Augsta apjoma, zemas kvalitātes pieeja vispār nesasniedz vadītāju

• Ziņojumi iestrēgst karantīnā vai iekšējās "junk" mapēs ilgi pirms lietotājs tos redz

• Domēna reputācijas riski uzkrājas ar katru sliktu kampaņu

Secinājums: agrāk mērogs šķita spēks. Šajā vidē tas vairāk izskatās pēc paškaitējuma.

Tikmēr arī sliktie spēlētāji uzlaboja savus rīkus

Te ir arī tumšāka puse. Kamēr godīgas pārdošanas komandas cīnās ar piegādājamību, noziedznieki ar prieku izmanto to pašu AI, lai kļūtu labāki pikšķerēšanā. Nesenā ziņojumā konstatēts, ka vairāk nekā 80 procentos pikšķerēšanas e-pastu 2024. gada beigās un 2025. gada sākumā bija redzama kāda AI izmantošana.

AI noņem klasiskās “pazīmes” - kļūdainu angļu valodu, dīvainus formulējumus, copy-paste veidnes - un padara ļaunprātīgos e-pastus plūstošākus un mērķētākus. Citi pētījumi rāda, ka AI ģenerēti pikšķerēšanas mēģinājumi tagad ievērojami pārspēj cilvēku rakstītos. Lai ar to tiktu galā, e-pasta pakalpojumu sniedzējiem nepārtraukti jāpievelk regulējumi. Blakusefekti skar ikvienu, kurš joprojām tic, ka “vairāk e-pastu = vairāk pārdošanas iespēju”.

Mēs testējām 33 pārdošanas uzrunas rīkus, un lūk, ko atradām

Kad sākām veidot Sera, mēs negribējām minēt. Mēs gribējām redzēt, kas šajā jaunajā vidē patiešām strādā. Tāpēc praktiski izmēģinājām 33 dažādus pārdošanas uzrunas rīkus ar AI funkcijām. Vairāku mēnešu laikā mēs:

• Analizējām un palaidām reālas kampaņas

• Mērījām atbilžu rādītājus

• Vērojām, kas notiek ar piegādājamību un domēna veselību

• Skatījāmies, kuras sarunas noveda pie reālām iespējām

Lūk, kas izcēlās.

1. Rīki bija optimizēti aktivitātei, nevis rezultātam

Noklusējuma pieredze visur izskatījās līdzīgi:

• Lielākus sarakstus bija vieglāk izveidot nekā precīzākus segmentus

• Vairāk soļu secībā bija vieglāk nekā labāks laiks

• Analītika vairāk izcēla atvēršanas un sūtījumu apjomu nekā pozitīvas atbildes

Jo vairāk produkts svinēja “aktivitāti”, jo ātrāk degradējās domēna reputācija.

2. Apjoms kaitēja vairāk, nekā palīdzēja

Kad darījām to, ko rīki padarīja visvieglāko - lieli saraksti, vispārīgs teksts, augsta frekvence -, mēs redzējām:

• Lielāku ziņojumu īpatsvaru, kas nonāca Spam vai Promotions

• Vairāk negatīvu atbilžu

• Ļoti maz jēgpilnu sarunu ar pareizajiem cilvēkiem

Kad apzināti darījām pretējo - mazi saraksti, rūpīga izpēte, pārdomāta sūtīšana -, mēs redzējām:

• Augstākus pozitīvo atbilžu rādītājus

• Mazāk piegādājamības incidentu

• Potenciālie klienti atbildēja ar “tam tiešām ir jēga”, nevis “atteikties”

Uzvarošais modelis bija skaidrs. Visai sistēmai bija jābūt optimizētai labākām izvēlēm, nevis vairāk mēģinājumiem. Tāpēc visu, ko iemācījāmies no šiem 33 rīkiem, mēs apvienojām, atlasījām patiesi noderīgās iespējas un izmantojām to kā treniņmateriālu kaut kam pavisam citam.

AI aģenti aizstāj pārdošanas rīkus un speciālistus

Tā vietā, lai kaudzei pievienotu vēl vienu rīku, mēs izveidojām Sera kā specializētu aģentu kopumu, kas lieto rīkus jūsu vietā. Tradicionālie rīki ir citādi. Joprojām vajag cilvēku, kurš zina, kā ar tiem strādāt. Jūs nopērkat programmatūru, un tad vai nu:

• piešķirat savu labāko kolēģi darbam ar secībām, filtriem un atskaitēm, vai

• pieņemat speciālistu, kurš dienām ilgi pielāgo iestatījumus, lasa piegādājamības blogus un mēģina atšifrēt, kas nogāja greizi.

Rezultātā jūs maksājat par rīku, maksājat par operatoru, un vienalga saņemat surogātpasta filtrus un vājus atbilžu rādītājus. Augstas izmaksas, zems signāls.

Ar Sera jums neiedod kabīni un neliek pašiem saprast, kas strādā. Faktiski jūs nolīgstat nelielu, skaidras pieejas AI komandu, kas jau saprot, kā strādāt šajā jaunajā iesūtnes realitātē.

Mēs apmācījām savus aģentus pēc labākajiem uzrunas profesionāļiem. Strādājot sinhroni, viņi jau pārspēj daļu ekspertu, kuri viņus apmācīja. Te ir seši galvenie aģenti.

Sarakstu veidošanas aģents - atlasa verificētus uzņēmumus un lēmumu pieņēmējus no vairāk nekā 300 miljoniem uzņēmumu un vairāk nekā 1 miljarda profesionāļu, balstoties uz jūsu ideālā klienta profilu. Uzpūsta saraksta vietā jūs saņemat fokusētu cilvēku kopu, ar kuriem tiešām ir vērts runāt.

Bagātināšanas dzinējs - papildina katru kontaktu ar uzņēmuma profila datiem, tehnoloģiju steku, ieņēmumu un tirgus datiem, lai jūs vienmēr sasniegtu atbilstošākos potenciālos klientus. Katra saraksta rinda nāk ar pietiekamu kontekstu, lai jūsu uzruna jau no pirmās rindas izklausītos pamatota.

Izpētes analītiķis - skenē tīmekli, LinkedIn un presi, lai atklātu pirkšanas signālus, laiku un leņķus, kas padara ziņu saistošu. Finansējuma kārtas, pieņemšanas viļņi, produktu palaišanas, stratēģiskas izmaiņas; šis aģents pārvērš fona troksni iemeslos sazināties tagad, nevis “kādreiz”.

Lēmumu pieņēmēja identificētājs - pārliecinās, ka jūs runājat ar cilvēku, kurš patiešām var pateikt jā. Tā vietā, lai aptvertu visu nodaļu, šis aģents atrod īsto lēmumu pieņēmēju vai iekšējo atbalstītāju kontā un apstiprina, ka tas ir pareizais sākumpunkts.

Piegādājamības sargs - iesilda jaunus domēnus, validē adreses un optimizē sūtīšanas tempu, lai piegādājamība būtu augsta, bieži virs 93 procentiem. Tas uzrauga modeļus, kas varētu jūs iegrūst Spam vai Promotions, un pielāgo uzvedību, pirms iesūtnes sāk pretoties.

Uzrunas tekstu autors - raksta izpētītus, daudzvalodu, dabiskus e-pastus, kas šķiet autentiski, nevis automatizēti. Tas apkopo visu, ko iemācījušies citi aģenti, un pārvērš to īsos, konkrētos ziņojumos, kas savieno jūsu vērtību ar to, kas notiek potenciālā klienta pasaulē.

Svarīgi, ka šie aģenti ir apmācīti pēc stratēģijām, kas vislabāk strādāja, kad izmantojām tos 33 rīkus, nevis pēc augsta apjoma ieradumiem, kas dedzināja domēnus.

Jums nav vajadzīgs pieredzējis power user, kurš zina katru piegādājamības triku. Aģenti pēc noklusējuma uzvedas kā šāds cilvēks, tāpēc jūs neliekat rīku izmaksas virsū personāla izmaksām tikai tāpēc, lai paliktu uz vietas.

Kvalitāte kā noklusējuma iestatījums

Lielākā daļa platformu zema apjoma, augstas kvalitātes, rūpīgi izpētītu uzrunu uztver kā eksperta pieeju, līdz kurai jāizaug. Sera to uztver kā starta punktu.

• Apjoms tiek apzināti turēts zems

• Izpēte ir obligāta

• AI tiek izmantots, lai mazinātu izšķērdību, nevis to palielinātu

Katrs sūtījums tiek uztverts kā lēmums, nevis fona troksnis. Tieši tā jūs strādājat kopā ar moderno iesūtni, nevis cīnāties pret to. Jūs veidojat sūtīšanas modeli, kas izskatās pēc pārdomātas cilvēciskas saziņas, nevis pēc automatizēta lielgabala.

AI nenogalināja pārdošanu. To izdarīja slinka pārdošana.

Tātad, vai AI sabojāja pārdošanu?

Ne gluži.

Mēs, cilvēki, paņēmām jaudīgu tehnoloģiju un novirzījām to uz nepareizu rādītāju. Mēs lūdzām tai palīdzēt mums skaļāk kliegt, nevis palīdzēt rūpīgāk izvēlēties vārdus un saņēmējus. Iesūtne atbildēja, drošības komandas atbildēja, pircēji pārstāja klausīties.

Nākamā desmitgade izejošajā pārdošanā piederēs komandām, kas dara pretējo:

• Mazāk e-pastu

• Vairāk izpētes

• Cieņa pret piegādājamību un administratoru noteikumiem

• AI tiek izmantots kā stratēģis un operators, nevis surogātpasta dzinējs

Tā ir likme, ko mēs izdarījām ar Sera: AI nevis kā lapu pūtējs, bet kā rūpīgs, nosvērts partneris, kas zina, kad runāt, ko teikt un, tikpat svarīgi, kad paklusēt.