Mākslīgais intelekts sabojāja pārdošanu. Vai tiešām?

Patiesais stāsts ir daudz interesantāks.

Mākslīgais intelekts nesabojāja pārdošanu. Cilvēki paši to sabojāja, virzot MI nepareizā gultnē. Tā vietā, lai liktu tam saprast cilvēkus, mēs likām sūtīt vairāk. Kvalitātes vietā mēs izvēlējāmies kvantitāti. Un pārējā ekosistēma – e-pasta pakalpojumu sniedzēji, IT administratori un drošības komandas – klusi sāka cīnīties pretī.

Pirms radījām Sera, mēs vēlējāmies šīs pārmaiņas kārtīgi izprast. Tāpēc mēs izmēģinājām 33 dažādus pārdošanas rīkus ar MI funkcijām. Lūk, ko mēs atklājām un kāpēc nolēmām veidot aģentu tīklu, nevis kārtējo, jau 34. rīku.

Kvantitāte pret kvalitāti: kur MI nogāja greizi

Gandrīz katra pārdošanas platforma, kas sola "MI vadītu uzrunāšanu", balstās uz vienu un to pašu pieņēmumu:

Ja spēsi nosūtīt vairāk, spēsi arī pārdot vairāk.

Tāpēc MI tiek piesaistīts procesiem, kas audzē apjomu:

• Vairāk zemas kvalitātes e-pastu rakstīšanai

• Automātiskai atgādinājumu sūtīšanai

• Vairāk kontaktu pievienošanai sūtījumu sērijām

• Vienkāršai vārda un uzņēmuma nosaukuma aizstāšanai, saucot to par "personalizāciju"

Rezultāts ir viegli prognozējams:

• Apjoms aug

• Kvalitāte krīt

• Katrs e-pasts sāk izskatīties pēc sliktas LinkedIn ziņas.

Pat ja teksts nav slikts, joprojām ir jūtams, ka tas ir masveida sūtījums. Un tā nonāk divās vietās, kur neviens nevēlas būt:

1. Mēstuļu mapē

2. Akciju vai reklāmu sadaļā, kuru aizņemti cilvēki gandrīz nekad neatver

Akciju sadaļa ir nenovērtēta e-pastu kapsēta. Šīs ziņas tehniski nav mēstules, taču saņēmējam tās vienalga neeksistē. Tur nonāk liela daļa MI rakstīto vēstuļu.

Mūsu eksperimentos ar 33 rīkiem tendence bija skaidra. Rīki, kas ļāva visvieglāk palielināt apjomu, visātrāk noveda pie neatgriezeniskas nonākšanas mēstulēs un akcijās.

Pasaules dati rāda to pašu. Jaunākie pētījumi liecina, ka aptuveni 45 līdz 47 procenti no visas e-pastu plūsmas ir mēstules. Tie ir aptuveni 150 līdz 170 miljardi mēstuļu katru dienu.

Secinājums: iedodiet pasaulei jaudīgu dzinēju, un lielākā daļa to izmantos, lai uzbūvētu lapu pūtēju, nevis vijoli.

Katrs spēks rada pretspēku

Kad viena sistēmas puse iegūst jaunas spējas, otra puse ar laiku pielāgojas, lai radītu līdzsvaru. MI sniedza sūtītājiem jaunu spēku: iespēju rakstīt pārliecinošus un tekošus e-pastus jebkurā valodā un jebkurā apjomā. Pretspēks parādījās tieši tur, kur vajadzēja – pašā pastkastītē.

Gmail un citi pateica "nē"

E-pasta pakalpojumu sniedzēji, redzot šo masveida vēstuļu plūdu, reaģēja vienīgajā iespējamajā veidā. Tie sāka:

• Ieviest stingrāku autentifikāciju (SPF, DKIM un DMARC)

• Daudz stingrāk sekot sūdzībām un lietotāju iesaistei

• Atdalīt svarīgos e-pastus no reklāmām un masveida sūtījumiem

• Sodīt par pēkšņiem aktivitātes uzliesmojumiem no viena domēna

Parastam lietotājam tas izpaužas šādi:

• Vairāk e-pastu nonāk tieši mēstulēs

• Akciju sadaļa klusi absorbē visas sērijveida un masveida vēstules

• Galvenajā iesūtnē nonāk daudz mazāk acīmredzami automatizētu e-pastu

Secinājums: ja jūsu stratēģija ir "sūtīt pēc iespējas vairāk un cerēt, ka kaut kas nostrādās", pastkastīte tagad ir kļuvusi par aktīvu pretinieku, nevis neitrālu kanālu.

Ko lietas labā dara Outlook un IT komandas

Tagad apskatīsim auditoriju, kas patiešām interesē B2B komandas: vadītājus uzņēmumos ar 200 vai vairāk darbiniekiem. Šīs pastkastītes parasti sargā:

• Microsoft 365 vai līdzīga uzņēmumu e-pasta infrastruktūra

• Uzņēmuma mēroga pretmēstuļu un pikšķerēšanas drošības politikas

• Iekšējo IT komandu izveidoti pielāgoti noteikumi

Microsoft sniedz administratoriem ļoti precīzus rīkus, lai filtrētu mēstules, masveida vēstules un nevēlamo pastu, kā arī aizsargātu savus lietotājus ar stingrākiem noteikumiem.

Papildus parastajiem filtriem uzņēmumu IT komandas bieži vien:

• Pastiprina jutību pret masveida sūtīšanas pazīmēm

• Bloķē svešus sūtītājus, kuri raksta vairākiem darbiniekiem reizē

• Izmanto modernus drošības rīkus, kas novērtē katru ienākošo ziņu

Viņu darbs ir pasargāt darbiniekus no kiberuzbrukumiem un lieka trokšņa. Jūsu sūtītie e-pasti šajā troksnī ir tikai vēl viens nezināms signāls.

Tāpēc, jo lielāks un pievilcīgāks ir uzņēmums, jo lielāka iespēja, ka:

• Masveida un zemas kvalitātes e-pasti vispār nesasniegs vadītāju

• Ziņas tiks bloķētas vai nonāks mēstulēs vēl pirms lietotājs tās pamanīs

• Katrs neveiksmīgs sūtījums tikai pasliktinās jūsu domēna reputāciju

Secinājums: agrāk liels apjoms šķita priekšrocība. Tagad tas izskatās pēc pašnāvības.

Tikmēr arī krāpnieki ir kļuvuši gudrāki

Ir vēl kāda tumšā puse. Kamēr godīgas pārdošanas komandas cīnās par e-pastu piegādi, krāpnieki izmanto to pašu MI, lai veiksmīgāk izkrāptu datus. Nesenā pētījumā atklāts, ka vairāk nekā 80 procenti pikšķerēšanas e-pastu 2024. gada beigās un 2025. gada sākumā bija veidoti ar MI palīdzību.

MI novērš klasiskās kļūdas – sliktu valodu, dīvainu formulējumu, viegli atpazīstamas sagataves – padarot krāpnieku e-pastus daudz ticamākus. Citi pētījumi rāda, ka MI rakstītie krāpnieciskie e-pasti tagad strādā daudz labāk nekā cilvēku rakstītie. Lai ar to cīnītos, e-pasta pakalpojumu sniedzēji pastiprina drošību. Tas visvairāk sāpina tos, kuri joprojām tic, ka "vairāk e-pastu nozīmē vairāk klientu".

Mēs pārbaudījām 33 pārdošanas rīkus un lūk, ko atklājām

Kad sākām veidot Sera, mēs nevēlējāmies zīlēt kafijas biezumos. Mēs gribējām redzēt, kas reāli strādā šajos jaunajos apstākļos. Tāpēc paši izmēģinājām 33 pārdošanas rīkus ar MI funkcijām. Dažu mēnešu laikā mēs:

• Analizējām un veicām reālas kampaņas

• Mērījām atbilžu biežumu

• Vērojām e-pastu piegādes rādītājus un domēna veselību

• Skatījāmies, kuras sarunas pārvēršas reālos darījumos

Lūk, galvenie secinājumi.

1. Rīki bija radīti procesam, nevis rezultātam

Gandrīz visur pieredze bija līdzīga:

• Izvēlēties lielus sarakstus bija vieglāk nekā precīzi atlasīt mērķauditoriju

• Izveidot vairāk sūtīšanas soļu bija vieglāk nekā trāpīt īstajā laikā

• Analītika rādīja atvēršanas un sūtīšanas apjomus, nevis vērtīgas atbildes

Jo vairāk kāds rīks koncentrējās uz pliku aktivitāti, jo ātrāk sabojājās domēna reputācija.

2. Liels apjoms drīzāk kaitēja, nevis palīdzēja

Kad darījām to, ko rīki piedāvāja kā vienkāršāko ceļu (lieli saraksti, vienādi teksti, bieža sūtīšana), mēs redzējām:

• Daudz vairāk e-pastu nonāca mēstulēs vai akciju sadaļā

• Vairāk noraidošu un neapmierinātu atbilžu

• Gandrīz nekādu vērtīgu sarunu ar īstajiem cilvēkiem

Kad apzināti darījām pretējo (mazi saraksti, rūpīga izpēte, pārdomāta sūtīšana), mēs redzējām:

• Daudz vairāk ieinteresētu atbilžu

• Gandrīz nekādu problēmu ar e-pastu piegādi

• Atbildes ar tekstu "tas izklausās interesanti", nevis "lūdzu, netraucējiet"

Sakarība bija skaidra. Visam procesam bija jābūt vērstam uz gudrākiem gājieniem, nevis vienkārši vairāk mēģinājumiem. Tāpēc mēs paņēmām visu labāko no šiem 33 rīkiem un izmantojām to, lai radītu pavisam jauna līmeņa risinājumu.

MI aģenti aizstāj pārdošanas rīkus un speciālistus

Tā vietā, lai radītu vēl vienu sarežģītu rīku, mēs izveidojām Sera kā specializētu aģentu komandu, kas strādā jūsu vietā. Parastajiem rīkiem vienmēr vajag cilvēku, kas tos vada. Jūs nopērkat programmu un tad esat spiesti:

• tērēt sava labākā darbinieka laiku, liekot viņam urbties cauri filtriem un atskaitēm, vai

• algot speciālistu, kurš dienām ilgi regulē iestatījumus un mēģina saprast, kāpēc e-pasti nenonāk adresātam.

Rezultātā jūs maksājat gan par rīku, gan speciālistu, bet e-pasti tik un tā nonāk mēstulēs un atbilžu nav. Lielas izmaksas, vājš rezultāts.

Ar Sera jums nav jāmācās vadīt sarežģītu sistēmu. Jūs vienkārši nolīgstat gudru MI komandu, kas jau zina, kā strādā mūsdienu e-pasta pasaule.

Mēs apmācījām savus aģentus pie labākajiem pārdošanas ekspertiem. Strādājot kopā, tie jau tagad pārspēj savus skolotājus. Lūk, seši mūsu galvenie aģenti:

Sarakstu veidošanas aģents (List Building Agent) – atrod īstos uzņēmumus un lēmumu pieņēmējus no vairāk nekā 300 miljoniem uzņēmumu un 1 miljarda speciālistu datubāzes, balstoties uz jūsu klientu profilu. Milzīga un bezjēdzīga kontaktu saraksta vietā jūs iegūstat atlasītus cilvēkus, ar kuriem tiešām ir vērts runāt.

Datu papildināšanas dzinējs (Enrichment Engine) – papildina katru kontaktu ar datiem par uzņēmumu, tā tehnoloģijām un tirgu. Katrs kontakts nāk ar pietiekamu kontekstu, lai jūsu uzruna būtu precīza jau ar pirmo teikumu.

Pētniecības analītiķis (Research Analyst) – pēta vietnes, LinkedIn un ziņas, lai atrastu īsto brīdi un iemeslu uzrunāšanai: investīciju piesaisti, jaunu darbinieku pieņemšanu, produktu palaišanu vai stratēģiskas pārmaiņas. Šis aģents atrod reālu iemeslu uzrunāt klientu tieši tagad.

Lēmumu pieņēmēju meklētājs (Decisionmaker Identifier) – mēdz pārliecināties, ka runājat ar cilvēku, kurš tiešām pieņem lēmumus. Tā vietā, lai rakstītu visai nodaļai pēc kārtas, šis aģents atrod īsto vadītāju uzņēmumā.

Piegādes sargs (Deliverability Guard) – sagatavo jaunus domēnus, pārbauda e-pasta adreses un plāno sūtīšanas biežumu, lai piegādes rādītāji būtu virs 93 procentiem. Tas pamana bīstamas tendences un reaģē, pirms pastkastes sāk bloķēt jūsu e-pastus.

Uzrunu rakstītājs (Outreach Writer) – raksta dabiski skanošus e-pastus dažādās valodās, kas neizskatās pēc robota. Tas apvieno visu pārējo aģentu ievākto informāciju un pārvērš to īsās vēstulēs, kas skaidri parāda jūsu piedāvājuma vērtību.

Svarīgi, ka šie aģenti izmanto tikai tās stratēģijas, kas reāli nostrādāja mūsu eksperimentos, nevis bezmērķīgu masveida sūtīšanu.

Jums nav vajadzīgs dārgs speciālists, kurš pārzina visus e-pastu piegādes trikus. Aģenti to dara automātiski.

Kvalitāte kā standarts

Lielākā daļa platformu uzskata, ka maza apjoma un augstas kvalitātes uzrunas ir kaut kas ekskluzīvs. Sera to uzskata par vienīgo pareizo sākumpunktu.

• Sūtījumu apjoms tiek turēts saprātīgās robežās

• Izpēte ir obligāts solis

• MI tiek izmantots, lai strādātu precīzāk, nevis vienkārši vairāk

Katrs e-pasts ir pārdomāts lēmums, nevis fona troksnis. Tā mēs strādājam roku rokā ar e-pasta sistēmām, nevis cīnāmies pret tām. Jūsu sūtīšanas stils izskatīsies pēc pārdomātas cilvēku komunikācijas, nevis pēc automātiskas mēstuļu lielgabala.

MI nenonāvēja pārdošanu. To izdarīja slinkums.

Vai MI sabojāja pārdošanu?

Nē, ne gluži.

Mēs, cilvēki, paņēmām jaudīgu tehnoloģiju un izmantojām to nepareizi. Mēs gribējām kliegt skaļāk, nevis labāk izvēlēties vārdus un rūpīgāk atlasīt saņēmējus. Pastkastītes un drošības sistēmas reaģēja, un pircēji vienkārši vairs neklausās.

Nākamā desmitgade pārdošanā piederēs komandām, kas darīs pretējo:

• Sūtīs mazāk e-pastu

• Veiks vairāk izpētes

• Cienīs piegādes un drošības noteikumus

• Izmantos MI kā palīgu un stratēģi, nevis kā mēstuļu dzinēju

Tāpēc mēs radījām Sera: nevis kā kārtējo lapu pūtēju, bet kā prātīgu un uzticamu partneri, kurš zina, kad runāt, ko teikt, un pats galvenais – kad paklusēt.