Logistiikkayritys ABERG: ”75 % uusista kontakteista Suomessa tulee tekoälyn kautta”

Logistiikka-alalla, jossa kilpailu on kovaa ja markkinoilla toimii satoja kuljetusliikkeitä ja huolitsijoita, oikean asiakkaan tavoittaminen on haastavaa. Aberg on kuitenkin löytänyt ratkaisun, kuinka pienellä tiimillä napataan suuria kaloja. Yrityksen perustaja ja myyntijohtaja Kaspar Soidla paljastaa, että nykyään tekoäly tekee työn, jota aiemmin tekivät kokonaiset myyntiosastot – ja tekee sen usein rohkeammin kuin ihminen.

Aberg on rakentanut liiketoimintansa niin, että toiminta eri markkinoilla kulkee käsi kädessä. Tänään yli puolet yrityksen liikevaihdosta tulee Suomesta. ”Olemme olleet palvelukeskeisiä alusta alkaen. Saatamme olla kompakti tiimi, mutta olemme olleet aktiivisia Suomen markkinoilla ensimmäisestä päivästä lähtien”, Soidla sanoo.

Aberg sai alkunsa aikakriittisistä kuljetuksista ja erikoisratkaisuista. Tämä tarkoittaa tilanteita, joissa esimerkiksi tehtaassa rikkoutuu laitteen kriittinen osa ja koko tuotantolinja pysähtyy. ”Saman päivän kuljetus voi olla kalliimpi, mutta seisokista aiheutuva kulu on moninkertainen”, Soidla selittää. Pikakuljetukset ovat muovanneet yrityksen DNA:n. ”Vastausten on oltava nopeita, prosessien tarkkoja ja viestinnän selkeää”, hän selventää.

Tänä päivänä yritys toimii kahden brändin alla: Aberg Express, joka keskittyy pikakuljetuksiin, ja Aberg Europe, joka tarjoaa täyden palvelun huolintaa maantiekuljetuksista meri- ja lentorahtiin.

Myyntityön haaste: Kuinka erottua melusta?

Vaikka Soidlalla on logistiikasta lähes 20 vuoden kokemus ja hän tuntee markkinan läpikotaisin, uusien asiakkaiden löytäminen – eli myyntiputken alkupää – oli aina aikaavievintä. Logistiikka on ala, jossa kilpailu on valtavaa.

”Sinulla voi olla erittäin vahva palvelu, mutta melu on niin suurta, että vaikka palvelu olisi keskimääräistä parempi, et yksinkertaisesti erotu joukosta. Asiakkaita pommitetaan tarjouksilla aamusta iltaan. Aiemmin kului valtavasti aikaa liidien etsimiseen ja viestien testaamiseen. Yritin keksiä pyörää uudelleen – hyvin hidas prosessi”, Soidla muistelee.

Ratkaisu saapui startup-yritys Sera AI:n agenttien muodossa. Koska Aberg oli yksi aivan ensimmäisistä testiasiakkaista, alku ei ollut ilman kuoppia. ”Alussa olin skeptinen. AI-robotti oli hieman liian innokas ja aiheutti vieroksuntaa. Viestin kehittäjille, että ottakaa siltä vauhtia pois. Sen jälkeen kuva muuttui dramaattisesti”, Soidla kertoo.

”Lokakuussa ymmärsin, että tästä tulee iso juttu. Sera alkoi syöttää niin paljon laadukkaita liidejä, että minun piti alkaa valita, kenen kanssa ehdin asioida. Tällä hetkellä noin 75 % uusista kaupoista Suomen suuntaan tulee Sera AI:n kautta.”

Järjestelmä toiminnassa:

Tekoäly lähettää personoituja, asiallisia ja erittäin tarkkoja äidinkielisiä yhteydenottoja, joiden kohdalla asiakkaat eivät usein edes tajua, etteivät he ole aluksi yhteydessä ihmiseen.

Tekoäly on myynnissä rohkeampi kuin ihminen

Yksi mielenkiintoisimmista asioista, jonka Soidla nostaa esiin tekoälyn kohdalla, on koneen ”rohkeus”. Ihmisinä meillä on tapana sensuroida itseämme – ajattelemme, että tuo tai tämä korporaatio on liian iso, eivätkä he edes katso meidän kaltaisemme pienemmän toimijan puoleen.

”Sera ei sairastu eikä sillä ole huonoa päivää. Mutta mikä tärkeintä – se on minua rohkeampi”, Soidla nauraa. ”Se kirjoittaa paikkoihin, joihin minä en ehkä itse uskaltaisi lähestyä.”

Tämä strategia on tuonut Abergin portfolioon asiakkaita, joita he eivät olisi tulleet ajatelleeksi kohdentaa. ”Vasta äskettäin saimme asiakkaaksi tunnetun suomalaisen urheiluvaatebrändin ja suuren lääketeollisuuden tehtaan. Se oli uskomaton tarina – Sera heitti ’ongen veteen’, saimme vastauksen, teimme tarjouksen ja aloimme ajaa kuljetuksia. Sera on tuonut meille asiakkaita, joiden liikevaihdot ovat välillä 0,5–30 miljoonaa euroa.”

Suomen yrityskulttuuri: Luottamus maksaa enemmän kuin hinta

Vaikka tekoäly hoitaa ns. ”likaisen työn” eli kontaktien löytämisen, on ihmisellä edelleen korvaamaton rooli kaupan päättämisessä ja asiakassuhteen ylläpitämisessä. Tässä tulee esiin Abergin vahvuus: markkinan sujuva tuntemus ja paikallisen yrityskulttuurin ymmärrys.

”Suomalaiset ovat suorapuheisia. He arvostavat kaunistelematonta ja konkreettista viestintää, erityisesti kriisikommunikaatiossa”, Soidla selittää. ”Jos joku kuljetusliike alkaa kierrellä, viivytellä vastauksissa ja valehdella peitelläkseen virhettä, suomalaiset arvostavat pikemminkin sitä, että jos jotain tapahtuu, kerro heti. Suomalaista voi huijata vain kerran.”

Soidla korostaa eroa markkinoiden välillä. ”Joillakin alueilla asiakkaat ostavat hintaa, mutta suomalainen katsoo kokonaisuutta. Siinä missä muualla tarjous heitetään usein vain ilmoille, suomalainen haluaa nähdä täyden ratkaisun hinnan kanssa. He osaavat arvostaa laadukasta palvelua paremmin.”

Sera AI -agentit toimivat ovenavaajina, mutta suhteen rakentaa ihminen. Kun asiakas vastaa Seran viestiin, Soidla ottaa viestinnän hoitaakseen ja vie sen loppuun – testikuljetuksiin, tapaamisiin ja pitkäaikaiseen yhteistyöhön.

AI:n tehokkuus mahdollistaa kevyen organisaation

Logistiikka-alalla marginaalit ovat pieniä, mikä tarkoittaa, että organisaation on oltava mahdollisimman kevyt. Abergille Sera AI täyttää sisällöllisesti koko myyntiosaston roolin, hoitaen prospektoinnin ja ensivaiheen viestinnän.

”Sera täyttää myyntisuppilon alkupään. Ennen minulta kului valtavasti aikaa liidien etsimiseen, tänään kaikki on automaatiossa. Minun ei tarvitse kuluttaa tunteja kontaktien etsimiseen, vaan voin keskittyä asiakkaiden sisäänajoon ja olemassa olevien suhteiden ylläpitoon”, Kaspar sanoo.

Kaspar näkee tulevaisuudessa vieläkin suuremman potentiaalin: ”Sera on apuri, joka mahdollistaa pienen tiimin tekevän suurten toimijoiden tulosta.”

Mahdollisuus voittaa Suomessa ja maailmalla

Abergin kokemus vahvistaa, että Suomi ja muut markkina-alueet eivät vaadi suuria myyntiosastoja – vaan tarkkuutta, ratkaisukeskeistä asennetta ja älykästä teknologiakumppania.

”Jos sinulla on hyvä palvelu ja tiedät, kenelle myyt, tekoäly auttaa pitämään myyntisuppilon niin täynnä, että jopa pieni yritys erottuu Suomen melusta”, Soidla sanoo.

Abergin tarina osoittaa, että tekoäly ei ole ihmeparantaja kaikkien ongelmien ratkaisemiseksi, vaan myynnin vipuvarsi, joka auttaa yrityksiä valloittamaan markkinoita. Ja olemaan joskus rohkeampi kuin ihminen itse.

Jos suunnittelet yrityksesi siirtämistä korkeammalle tasolle ensi vuonna, lue lisää Sera AI:stä ja kuudesta agentista, jotka löytävät ja luovat uusia kontakteja → seraleads.com