Aberg: “Sera AI toob meile 75% uutest kontaktidest”
Kuidas püüab sale logistikameeskond küllastunud turul „suuri kalu“? Aberg paljastab, et 75% nende uutest eksporditehingutest tuleb nüüd Sera AI kaudu. Uuri, miks nad ütlevad, et tehisintellekti agendid on „julgemad kui inimesed“ ja kuidas see muutis nende müügilehtrit.
Aasta
Soome
Klient
Aberg Express & Aberg Europe
Teenused
Logistikaettevõte
projekti eesmärgid
Logistikasektoris, kus konkurents on tihe ja turul tegutseb sadu vedajaid ning ekspedeerijaid, on õige kliendini jõudmine keeruline. Ometi on Eesti ettevõte ABERG leidnud lahenduse, kuidas väikese meeskonnaga püüda „suuri kalu“. Ettevõtte asutaja ja müügijuht Kaspar Soidla räägib, et täna teeb tehisintellekt tööd, milleks varem oli vaja tervet müügiosakonda – ja teeb seda sageli julgemalt kui inimene.
Aberg on üles ehitanud oma äri nii, et koduturg ja eksport käivad käsikäes. Tänaseks tuleb enam kui pool ettevõtte käibest Soomest. „Oleme olnud teenuse eksportija algusest peale. Kuigi oleme Eesti ettevõte, alustasime Soomes kohe,“ ütleb Soidla.
Aberg alustas ajakriitiliste saadetiste ja erilahendustega. See tähendab olukordi, kus näiteks tehases läheb katki masina kriitiline detail ja kogu tootmisliin seiskub. „Samas päevas transport võib olla kallim, kuid seisaku kulu on kordades suurem,“ selgitab Kaspar Soidla. Ekspressveod on kujundanud ettevõtte DNA-d: „Vastused peavad olema kiired, protsessid täpsed ja suhtlus selge,“ selgitab ta.
Tänapäeval tegutseb ettevõte kahe brändi all: Aberg Express, mis keskendub ekspressvedudele, ja Aberg Europe, mis pakub täisteenusega ekspedeerimist maanteetranspordist mere- ja õhutranspordini.
Müügi väljakutse: kuidas mürast esile tõusta?
Kuigi Soidlal on ligi 20 aastat kogemust logistikas ja ta räägib soravat soome keelt, oli uute klientide leidmine – müügitoru ülemine osa – alati kõige ajamahukam osa. Logistika on valdkond, kus konkurents on väga suur.
„Võib olla väga tugev teenus, aga müra on nii suur, et isegi kui sinu teenus on keskmisest parem, siis lihtsalt ei paista sa välja. Kliendid saavad pakkumisi hommikust õhtuni. Varem kulus tohutult aega kontaktide otsimisele ja sõnumite testimisele. Püüdsin jalgratast leiutada – väga aeglane protsess,“ meenutab Soidla.
Lahendus tuli Eesti idufirma Sera AI agentide näol. Kuna Aberg oli üks väga esimesi testkliente, ei olnud algus päris muretu. „Alguses olin skeptiline. AI-robot oli natuke liiga entusiastlik ja tekitas võõristust. Suhtlesin arendajatega, et seda tagasi tõmmata. Pärast seda muutus pilt järsult,“ ütleb Soidla.
„Oktoobris sain aru, et sellest tuleb midagi suurt. Sera hakkas sisse andma nii palju kvaliteetseid kontakte, et pidin hakkama valima, kellega mul üldse aega tegeleda on. Praegu tuleb umbes 75% uutest tehingutest Soome suunal Sera AI kaudu.“
Süsteem toimib: AI saadab personaalseid, professionaalseid ja väga täpseid emakeelseid sõnumeid, nii et kliendid ei saa isegi aru, et nad ei suhtle alguses inimesega.
tulemus
AI on müügis julgem kui inimene
Üks huvitavamaid aspekte, mida Soidla AI puhul esile toob, on masina „julgus“. Inimestena kipume end ise tsenseerima – mõtleme, et see või too ettevõte on liiga suur ja nad ei vaata niikuinii väiksema tegija, nagu meie, poolegi.
„Sera ei jää haigeks ega ole tal halba tuju. Aga kõige olulisem – ta on minust julgem,“ naerab Soidla. „Ta kirjutab ettevõtetele, kelle poole ma ise ei julgeks pöörduda.“
See strateegia on toonud Abergi portfelli kliente, keda nad ise ei oleks osanud sihtida. „Alles hiljuti said meie klientideks üks tuntud Soome spordirõivaste bränd ja suur meditsiinitööstuse tehas. See oli uskumatu lugu – Sera heitis õnge, saime vastuse, tegime pakkumise ja asi läks käima. Sera on toonud meile kliente, kelle käive jääb vahemikku 0,5 kuni 30 miljonit eurot.“
Soome ärikultuur: usaldus on hinnast olulisem
Kuigi AI teeb kontaktide leidmise „musta töö“, jääb inimese roll tehingu lõpetamisel ja kliendisuhte hoidmisel asendamatuks. Siin tulebki mängu Abergi tugevus: soome keele oskus ja kohaliku ärikultuuri tundmine.
„Soomlased on otsekohesed. Neile meeldib lihtne ja konkreetne suhtlus, eriti kriisikommunikatsioonis,“ selgitab Soidla. „Kui mõni Balti vedaja hakkab põiklema, vastuseid venitama ja äpardust varjama, on Soome suhtumine pigem selline: kui midagi juhtub, ütle kohe ära. Soomlast saad petta ainult korra.“
Soidla rõhutab erinevust Baltimaade ja Põhjamaade vahel. „Eesti klient ostab hinda; soomlane vaatab tervikpilti. Kui Baltikumis visatakse hinnapakkumine tihti lihtsalt välja, siis soomlane tahab koos hinnaga näha terviklikku lahendust. Nad oskavad kvaliteetset teenust paremini hinnata.“
Sera AI agendid töötavad uste avajatena, kuid suhte ehitab üles inimene. Kui klient vastab Sera e-kirjale, võtab Soidla suhtluse üle ja viib selle lõpuni – proovisaadetiste, kohtumiste ja pikaajalise koostööni.
AI tõhusus hoiab organisatsiooni õhukesena
Logistikaäris on marginaalid väikesed, seega peab organisatsioon olema võimalikult õhuke. Abergis täidab Sera AI sisuliselt terve müügiosakonna rolli, tegeledes potentsiaalsete klientide otsimise ja esmase suhtlusega.
„Sera täidab müügitoru ülemise osa. Varem kulutasin tohutult aega potentsiaalsete klientide otsimisele; täna on kõik automatiseeritud. Ma ei pea kulutama tunde kontaktide otsimisele, vaid saan keskenduda klientide „sisse rääkimisele“ ja olemasolevate suhete hoidmisele,“ ütleb Kaspar.
Kaspar näeb tulevikus veel suuremat potentsiaali: „Sera on assistent, mis aitab väikesel meeskonnal saavutada suurtegijate tulemusi.“
Kuidas välisettevõte saab võita Soomes ja mujal
Abergi kogemus kinnitab, et Soome – ja miks mitte ka teised eksporditurud – ei nõua suurt müügiosakonda, vaid täpsust, lahendustele orienteeritud suhtumist ja tarka tehnoloogiapartnerit.
„Kui sul on hea teenus ja sa tead, kellele müüd, aitab AI hoida müügitoru nii täis, et isegi väike Eesti ettevõte paistab Soomes mürast välja,“ ütleb Soidla.
Abergi lugu näitab, et tehisintellekt ei ole kõigi probleemide võluvits, vaid müügivõimendaja, mis aitab ettevõtetel välisturge vallutada. Ja vahel olla julgem kui inimene.
Kui plaanid uuel aastal oma ettevõtte järgmisele käigule viia, tutvu lähemalt Sera AI ja 6 agendiga, mis leiavad ja loovad uusi kontakte → seraleads.com
