Enne Sera kasutamist saatsin 100 e-kirja ja sain 0 vastust

Rasmus Heinla saatis välja üle saja müügikirja. Mitte keegi ei vastanud.

"Minu hüpotees on see, et need läksid info@ aadressidele ja jäid mõne administraatori rämpsposti kausta kinni. Ma ei saatnud meeldetuletusi ja minu e-kirja sõnum polnud piisavalt huvitav," meenutab ta aega, mil üritas ise puitpakendite tootjale Timbra uusi kliente leida.

Täna teeb selle töö tema eest ära Sera – AI-toega müügiagent. Ja see on juba andnud tulemuse, mida Heinla üksinda ei suutnud saavutada: uue kliendi, kiiresti kasvava klaasitootja Keila lähedal, kus ka Timbra ise asub.

"Sera aitas meil luua esimese kontakti. Sealt edasi kulus umbes poolteist kuni kaks kuud tutvumiseks, sest neil olid juba olemasolevad tarnijad," räägib Heinla. Läbimurre toimus siis, kui Timbra astus ebatavalise sammu: meeskond valmistas näidistoote, sõitis sellega kliendi juurde ja andis isiklikult üle. "Sõitsimegi sõna otseses mõttes näidistootega nende väravasse ja andsime selle pidulikult üle. Umbes kaks päeva hiljem lõime tehingule käed."

Pankur, kes ostis puidutööstuse seadmete hinnaga

Heinla jõudis puidutööstusesse ebatavalist teed pidi. Enne Timbra juhtimise üle võtmist töötas ta ligi 15 aastat finantssektoris, millest viimased seitse aitas üles ehitada Coop Panka. Puidutööstuses puudus tal igasugune eelnev kogemus.

Tema usub, et just see ongi tema tugevus. "Ma ei näe suurt vahet panga, ravimitehase või väikese puidutöökoja juhtimisel. Kõikjal kehtivad samad juhtimispõhimõtted," ütleb ta.

Heinla kirjeldab Timbra lugu kui omamoodi Tuhkatriinu muinasjuttu: kui eelmised omanikud soovisid ärist väljuda, osteti ettevõte sisuliselt selle seadmete hinnaga. Tootmine töötas, püsikliendid olid olemas ja finantsid korras. Oli selge, et siin peitub palju suurem potentsiaal, mis ootab süsteemse müügitöö abil avamist.

Heinla ei ole ettevõtte ainus omanik. Teine omanik Erkki tegeleb tootmisega, Heinla aga juhib kõike muud. "Ilma Erkkita poleks Timbrat täna olemas," ütleb ta. "Usaldame teineteist täielikult ega tegele mikromajandamisega. Minul puuduvad sisuliselt igasugused oskused Erkki töö tegemiseks."

Kui konkureerimata jätmine tasub ära

Heinla sõnul on kohalikus puidutööstuses palju tugevaid ettevõtteid, kes konkureerivad hinnaga, kuid nende lähenemine kliendile jätab soovida. "Mida vanemakooli äri, seda suuremat potentsiaali ma näen kiireks arenguhüppeks," ütleb ta.

Algusest peale otsustas Timbra mitte konkureerida ainult hinnaga. Turg on täis odavaid pakkujaid, mistõttu valis Timbra fookuseks kvaliteedi, personaalse tähelepanu ja valmisoleku teha rohkem kui oodatud. Üheks näiteks on see, et Timbra hoiab oma klientide materjalide varu oma laos. Ettevõtte jaoks tähendab see riski ja laovarude alla kinni pandud raha. Kliendi jaoks tähendab see aga kindlustunnet: kui laost on midagi kiiresti vaja, saab selle kiiresti kohale toimetada.

"Meie hüpotees on, et keegi ei suuda tarnida nii kiiresti kui meie," ütleb Heinla.

Konkurentide veebilehti sirvides märkas Heinla igal pool sama käekirja: tumedad toonid, ametlikkus ja droonikaadrid hiiglaslikest ladudest. "Puit kiirgab loomupäraselt soojust. Soovime, et see peegelduks ka kogu meie suhtluses: soojalt ja lähedaselt. Tahame saata signaali, et see ettevõte päriselt hoolib," kirjeldab ta.

Kliendid ei tea sageli täpselt, millist pakendit nad vajavad. Neil on toode ja nad otsivad partnerit, kes aitaks otsustada, kuidas seda turvaliselt transportida. "Klient ei ole pakendiekspert. Ta on oma toote ekspert. Meie töö on aidata see toode õigesti pakendada," ütleb Heinla.