Edukasutus
Toidutööstus
Tactical Foodpack: AI leidis Norra suurest jaemüügiketist õige inimese
Viljandis asutatud Tactical Foodpack valmistab külmkuivatatud toite matkajatele, kriisiabi organisatsioonidele ja kaitsevaldkonna klientidele üle kogu Euroopa. Pärast aastaid kestnud katseid jõuda Norra suure outdoor-jaemüüjani, leidis Sera õiged otsustajad ja aitas muuta selle võimaluse kasvavaks partnerluseks.
S
Sera toimetus
Edukoon
Tactical Foodpack
Aastaid ei pääsenud Tactical Foodpack suure Norra jaemüüja jutule. Siis leidis AI õige inimese
Tactical Foodpack püüdis aastaid saada oma tooteid ühe suure Norra matkapoodide keti riiulitele. Paberil oli kõik loogiline: norrakad veedavad palju aega looduses ja on nõus hea varustuse eest maksma. Tactical Foodpacki toidud säilivad aastaid, valmivad minutitega ja maitsevad päriselt hästi.
Puudu oli vaid üks asi: õige inimene.
„Olime proovinud mitu korda, kuid me ei jõudnud isegi õigete kontaktideni,“ meenutab Tactical Foodpacki müügijuht Rainer Mäemets. Läbimurre tuli siis, kui ettevõte hakkas kasutama Eestis loodud AI-põhist müügiplatvormi Sera. Süsteem leidis jaeketist õiged otsustajad ja võttis nendega ühendust.
Sealt edasi liikus kõik kiiresti. Tactical Foodpack saatis näidised, tegi tootekoolituse ja jaemüüja oli kvaliteedist meeldivalt üllatunud. Täna on Tactical Foodpacki tooted sealses ketis müügil ja koostöö muudkui kasvab.
Kõik algas konservist, mida keegi ei tahtnud enam süüa
Tactical Foodpacki lugu algas 2016. aastal, kui asutaja Sverre Puustusmaa teenis Eesti erioperatsioonide vägedes. Ühel missioonil tuli hoida positsiooni mitu päeva järjest. Lõpuks jõudis ta punkti, kus ta lihtsalt ei suutnud enam ühtegi konservi suu sisse võtta. Need küll täitsid kõhtu, kuid söömisrõõmu ei pakkunud üldse.
Viljandis asutatud Tactical Foodpack hakkas tootma külmkuivatatud toite, mis on kerged, säilivad aastaid ja valmivad minutitega, kuid maitsevad nagu päris toit. Ettevõtte kasvades laienes tootmine ka Saksamaale Hildenisse. See andis jõudu teenindada suuremaid jaekette ja riigihankeid üle Euroopa.
Ekspordis ei võida see, kes saadab kõige rohkem e-kirju
Tactical Foodpack tegutseb kitsas nišis. Nende ostjad on matkapoodide ketid, kriisivarude ettevõtted, pääste- ja meditsiiniasutused, kaitsevaldkond ning edasimüüjad. Edu ei too see, kui võtta ühendust võimalikult paljude ettevõtetega. Edu toob teadmine, kes seda toodet päriselt vajab, ja õige inimese leidmine sellest organisatsioonist.
„Üks inimene lihtsalt ei jõua teha nii palju taustatööd, ettevalmistust ja järeltegevusi,“ ütleb Mäemets. „Sa võid luua käsitsi väga hea e-kirja kampaania, aga siis on see su põhitöö. Tegelikult on sul aga sada muud asja vaja ära teha.“
Sera leiab sobivad ettevõtted ja õiged otsustajad, kogub taustainfot, kirjutab personaalsed kirjad ja hoiab silma peal vastustel. Müügitiim sekkub alles siis, kui tekib reaalne huvi ja vestlus.
Üks suurimaid eeliseid on olnud võimalus uusi ideid kiiresti testida. Eksportijatel tekib pidevalt hüpoteese: kas Saksamaa matkaautode poed võiksid müüa külmkuivatatud toitu? Kas Taani kiirabiettevõtted võiksid olla kliendid? Varem tähendas iga idee testimine nädalatepikkust ettevõtete otsimist ja kontaktilistide koostamist.
„Kui tekib idee, et mõni segment võiks töötada, saad selle süsteemi sisestada ja näed kiiresti, kas seal on potentsiaali,“ räägib Mäemets. „Kui esimene tellimus sisse tuleb, tead, et see polnud lihtsalt huvitav mõte, vaid reaalne ärivõimalus.“
Kliendid kohtadest, kust meeskond ei oleks osanud otsidagi
Üks eksperiment viis Tactical Foodpacki kliendini, keda müügimeeskond poleks tõenäoliselt kunagi ise otsinud. Taanis tuvastas Sera erakorralise meditsiini valdkonnas tegutseva ettevõtte, millel oli toote vastu tõsine huvi. „See oli täpselt selline klient, kelle otsimisele me ise poleks kunagi tulnud,“ ütleb Mäemets.
Saksamaal katsetas Tactical Foodpack täiesti teistsugust segmenti: matka- ja furgonelustiili (van-life) poode, mis polnud kunagi varem külmkuivatatud toitu müünud. Esimene suurem partner tegi tellimuse ja segmendi kuumüük ulatub nüüd kümnete tuhandete eurodeni. Tõeline väärtus oli teadmine, et leiti uus ja toimiv kliendisegment.
„AI avab ukse, kuid inimene teeb tehingu“
Mäemets on veendunud, et AI-toega müük ei ole midagi sellist, mille paned lihtsalt tööle ja jätad omapead tegutsema. Ta näeb seda pigem kui uut meeskonnaliiget: see vajab suunamist, tagasisidet ja piire. Ettevõte otsustab endiselt ise, milliseid turge sihtida, kuidas erinevatele ostjatele läheneda ja milline sõnum igal turul töötab.
„Kui see kõlab liiga palju nagu AI, märkavad inimesed seda kohe,“ ütleb Mäemets. „Külma kontakti puhul võidab see, kes suudab inimestele läheneda loovamalt ja täpsemalt.“
Tactical Foodpacki lugu näitab, mida AI eksportmüügis tegelikult muudab. See ei vähenda müügiinimeste tähtsust. Hoopis vastupidi – see võtab üle suure osa tööst, mis eelneb päris müügile: ettevõtete leidmine, õigete kontaktide tuvastamine, taustauuring ja järelepärimiste jälgimine.
Toode oli olemas. Klient oli olemas. Puudu oli vaid nendevaheline ühendus. Rahvusvahelises B2B müügis võib üks õigel hetkel avatud uks olla väärt rohkem kui tuhat saadetud e-kirja.
Taani ostja teadis Tactical Foodpacki brändi juba varem ja tal olid ettevõtte tooted isegi kodus olemas. Kui teisel pool olev inimene toodet juba tunneb ja usaldab, ei alga äritegevuse vestlus nullist.
Tactical Foodpacki müügimeeskond tegeleb endiselt läbirääkimiste, näidiste saatmise, koolituste ja tehingute sõlmimisega. AI aitab neil lihtsalt kiiremini jõuda õige vestluseni. Eksportmüügis võib see täpne kontakt olla palju olulisem kui tuhande üldise e-kirja saatmine.
Kuus AI agenti, mis leiavad ja avavad uusi B2B kontakte
Vaata, kuidas Sera aitab väikestel tiimidel uusi müügivihjeid leida.
Broneeri demo
S