Logistikaettevõte ABERG: “75% uutest kontaktidest Soomes toob meile AI"

Logistikasektoris, kus konkurents on tihe ja turul tegutseb sadu vedajaid ning ekspedeerijaid, on õige kliendini jõudmine keeruline. Kuid Eesti ettevõte ABERG on leidnud lahenduse, kuidas väikese tiimiga “suuri kalu” püüda. Ettevõtte asutaja ja müügijuht Kaspar Soidla ütleb, et täna teeb tehisintellekt ära töö, mis varem nõudis tervet müügiosakonda – ja teeb seda tihti julgemalt kui inimene.

Aberg on ehitanud oma äri nii, et koduturg ja eksport käivad käsikäes. Täna tuleb üle poole ettevõtte käibest Soomest. “Oleme olnud teenuste eksportija algusest peale. Kuigi oleme Eesti ettevõte, alustasime Soomes tegutsemist kohe,” ütleb Soidla.

Aberg alustas ajakriitiliste vedude ja erilahendustega. See tähendab olukordi, kus näiteks tehases puruneb masina kriitiline detail ja kogu tootmisliin jääb seisma. “Sama päeva transport võib olla kallim, kuid seisaku hind on kordades suurem,” selgitab Kaspar Soidla. Ekspressveod on kujundanud ettevõtte DNA-d: “Vastused peavad olema kiired, protsessid täpsed ja kommunikatsioon selge,” lisab ta.

Täna tegutseb ettevõte kahe brändi all: Aberg Express, mis keskendub ekspressvedudele, ja Aberg Europe, mis pakub täisteenusega ekspedeerimist maantee-, mere- ja õhutranspordis.

Müügi väljakutse: kuidas mürast eristuda?

Kuigi Soidlal on logistikas ligi 20 aastat kogemust ja ta räägib soravalt soome keelt, oli uute klientide leidmine – müügilehtri ülemine osa – alati kõige ajamahukam tegevus. Logistika on väga suure konkurentsiga valdkond.

“Sul võib olla väga tugev teenus, aga müra on nii suur, et isegi siis, kui su teenus on keskmisest parem, ei paista sa lihtsalt välja. Kliente pommitatakse pakkumistega hommikust õhtuni. Varem kulus tohutult aega kontaktide leidmisele ja sõnumite testimisele. Püüdsin ratast uuesti leiutada – väga aeglane protsess,” meenutab Soidla.

Lahendus saabus Eesti idufirma Sera AI agentide näol. Kuna Aberg oli üks esimesi testkliente, ei möödunud algus konarusteta. “Alguses olin skeptiline. AI-robot oli natuke liiga entusiastlik ja tekitas võõristust. Suhtlesin arendajatega, et seda tagasi tõmmata. pärast seda muutus pilt drastiliselt,” räägib Soidla.

“Oktoobris sain aru, et sellest saab midagi suurt. Sera hakkas sisse tooma nii palju kvaliteetseid liide, et pidin juba valima, kellega mul on aega tegeleda. Praegu tuleb Soome suunal umbes 75% uutest tehingutest Sera AI kaudu.”

Süsteem töötab nii: AI saadab personaalseid, professionaalseid ja väga täpseid emakeelseid sõnumeid, kus kliendid ei saa alguses arugi, et nad ei suhtle inimesega.

AI on müügis julgem kui inimene

Üks huvitavamaid aspekte, mida Soidla AI puhul esile toob, on masina “julgus”. Inimestena kipume end tsenseerima – mõtleme, et see või teine korporatsioon on liiga suur ja nad ei vaata väiksema tegija poolegi.

“Sera ei jää haigeks ega ole halvas tujus. Aga kõige olulisem – ta on minust julgem,” naerab Soidla. “Ta kirjutab kohtadesse, kuhu ma ise võib-olla ei julgeks pöörduda.”

See strateegia on toonud Abergi kliendiportfelli ettevõtteid, keda nad poleks ise osanud sihtida. “Alles hiljuti said meie klientideks tuntud Soome spordirõivaste bränd ja suur meditsiinitööstuse tehas. See oli uskumatu lugu – Sera viskas õnge sisse, saime vastuse, tegime hinnapakkumise ja alustasime vedudega. Sera on toonud meile kliente, kelle käive jääb vahemikku 0,5 kuni 30 miljonit eurot.”

Soome ärikultuur: usaldus maksab rohkem kui hind

Kuigi AI teeb kontaktide leidmisel ära “musta töö”, on tehingu lõpetamisel ja kliendisuhte hoidmisel inimese roll asendamatu. Siin tuleb mängu Abergi tugevus: soome keele oskus ja kohaliku ärikultuuri tundmine.

“Soomlased on otsekohesed. Neile meeldib ilustamata ja konkreetne suhtlus, eriti kriisikommunikatsioonis,” selgitab Soidla. “Kui Balti vedaja hakkab keerutama, vastuseid venitama ja eksimust varjama, siis soomlase hoiak on pigem: kui midagi juhtub, ütle kohe välja. Soomlast saad petta ainult ühe korra.”

Soidla rõhutab Balti ja Põhjamaade erinevust. “Eesti klient ostab hinda, soomlane vaatab tervikpilti. Kui Baltikumis visatakse hinnapakkumine tihti lihtsalt letti, siis soomlane tahab koos hinnaga näha terviklahendust. Nad oskavad kvaliteetset teenust paremini väärtustada.”

Sera AI agendid töötavad ukseavajatena, kuid suhte ehitab inimene. Kui klient vastab Sera e-kirjale, võtab Soidla suhtluse üle ja viib selle lõpuni – testvedude, kohtumiste ja pikaajalise koostööni.

AI tõhusus hoiab organisatsiooni saledana

Logistikaäris on marginaalid väikesed, mis tähendab, et organisatsioon peab olema võimalikult õhuke. Abergi jaoks täidab Sera AI sisuliselt terve müügiosakonna rolli, hallates prospekteerimist ja esmast suhtlust.

“Sera täidab müügilehtri ülaosa. Varem kulutasin tohutult aega liidide otsimisele, täna on kõik automatiseeritud. Ma ei pea kulutama tunde kontaktide otsimisele, vaid saan keskenduda klientide “sisse rääkimisele” ja olemasolevate suhete hoidmisele,” ütleb Kaspar.

Kaspar näeb tulevikus veel suuremat potentsiaali: “Sera on assistent, mis võimaldab väikesel tiimil saavutada suurte tegijate tulemusi.”

Eesti ettevõte võib võita Soomes ja kaugemalgi

Abergi kogemus kinnitab, et Soome – ja miks mitte ka teised eksporditurud – ei nõua suuri müügiosakondi, vaid täpsust, lahendustele suunatud suhtumist ja nutikat tehnoloogiapartnerit.

“Kui sul on hea teenus ja tead, kellele sa müüd, aitab AI hoida müügilehtri nii täis, et ka väike Eesti ettevõte paistab Soome mürast välja,” ütleb Soidla.

Abergi lugu näitab, et tehisintellekt ei ole võluvits kõigi probleemide lahendamiseks, vaid müügivõimendus, mis aitab ettevõtetel vallutada välisturge. Ja mõnikord olla julgem kui inimene.

Kui plaanid uuel aastal oma ettevõtte järgmisele käigule viia, loe lähemalt Sera AI-st ja 6 agendist, kes leiavad ja loovad uusi kontakte → seraleads.com